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新電力ベンチャー「パネイル」民事再生法を申請。負債総額61億円、“未来のユニコーン企業”に何があったのか?
Business Insider Japan
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
どこまでが事実関係がわからない中ではありますが、大手企業との合弁事業のトラブルが一因となり破綻に追い込まれたスタートアップが出てしまったというのは業界全体にとってかなりネガティブなニュースです。 あくまで一般論としてですが、資本力や法務対応力にどうしても差がつく中、スタートアップと大手企業のアライアンスではスタートアップ側不利になるケースが大半です。特に実績がまだないアーリーステージだった場合、自分たちの持つ本質的な価値がわからず、目先サバイブするためのキャッシュ欲しさに大手企業から持ちかけられた条件を鵜呑みにし、成長とともに悩まされるケースは実際に耳にします。 ・支払い条件のよくわからない共同開発契約 ・知的財産権周りが不利なNDA ・最恵国待遇が前提条件となっている取引契約 etc... 公正取引委員会も課題視しており、この3月に「スタートアップとの事業連携に関する指針」が発表されています。かなり具体的な事例に踏み込まれて記載されており、特に大手企業との提携を目指すスタートアップサイドは、自分たちを守るためにもこういったケースがトラブルになるんだというケーススタディをしておくべきです。 https://www.jftc.go.jp/houdou/pressrelease/2021/mar/210329.html フェアかつ双方win-winのビジネスを描くためにも、ぜひ大手企業サイドも含めて業界関係者はご一読頂きたいと思います。
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新興、「テスラモデル」を模索 投資家も注目 マネー流入
日本経済新聞
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
ハードウェアの販売にSaaSプロダクトを組み合わせた「HeSaaS : Hardware enabled SaaS」と呼ばれる新しいビジネスモデルについての解説記事です(弊社も取材頂きました) 記事中では「テスラモデル」と呼ばれていますが、最初にHWをユーザーに販売した上でSaaSプロダクトを組み合わせることで継続的に課金することができ、LTV (顧客障害価値)を大きく伸ばせることができます。 日本ではまだ馴染みのない概念ですが、北米ではPelotonというエアロバイクを用いたオンラインフィットネスの会社が2019年にナスダックに新規上場し急激に成長していたりしますし、テスラ然りグローバルにかなり注目されている領域です。 https://www.businessinsider.jp/post-223098 一般的なHW売切型だと購入した瞬間がLTVが最も大きく、カスタマーサポートは単なるコストセンターです。他方、HeSaaSの場合は通常のSaaSプロダクトと同様に継続的に使ってもらえるほどLTVが伸びるため、コストセンターだったCSをプロフィットセンターに転換出来るのです。 加えて、SWのみのSaaSの場合だとCAC (顧客獲得コスト)に対する回収期間が長期化するため、黒字転換までに時間がかかるというビジネス上の課題があります。一般的には12ヶ月に抑えるのが目標とされます。 HeSaaSの場合は最初にデバイス販売というわかりやすい収益タイミングによってCACを早々に回収できるため、SaaSのビジネス上の課題も解決できるメリットがあります。加えてデバイス購入によるロックイン効果(せっかく買ったし…という心理的効果)が見込めるため、一般的なSaaSに比べてかなりChurn Rateが低いという特徴があります。 実際先にあげたPelotonのChurn Rateは0.65%というかなり低い水準にあるというようなファクトもあります。 https://huddleup.substack.com/p/peloton-record-revenue-low-churn HWスタートアップはもちろんのこと、製造業が強い日本だからぜひ浸透してほしいビジネスモデルだと思っていますのでぜひ今後もご注目頂ければと思います。
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