多田 翼

パンスクは月額3990円で、全国のベーカリーから選ばれる8個程度の冷凍パンがお客さんのもとへと届けられます。サービスは、スタートしてからわずか3年で会員数が3万人を突破するという驚異的な成長。 食パンや菓子パン、クロワッサンなど、さまざまな種類のパンが段ボールに詰められて届けられます。お客さんはこれらのパンを自宅の冷凍庫で保存しておくことができ、食べたいときには家庭用のトースターで温め直すだけで、まるで焼きたてのような熱々のパンを楽しむことができます。 日常的にコンビニやスーパー、近所のパン屋で気軽にパンを購入できる中、なぜ多くのお客さんが月額4000円近くのサブスクでパンを購入したがるのでしょうか。 多くのお客さんが「実は焼きたてのパンを熱々の状態で食べたい」という強い感情があります。 たとえば、食パンのようなシンプルなパンでも、焼き立てのものとそれ以外のものとでは、その味や香りは驚くほど違います。多くの人が、パン屋さんで焼きたてのパンを購入し、家に帰って食べようとすると、すでに冷めてしまっているという経験を持っているでしょう。 「パンスク」では、冷凍状態でパンが送られてきます。このため、お客さんはパンを食べるときに解凍してから温めるだけで、まるでパン屋さんで焼きたてのパンをその場で食べるような体験をすることができます。さらに、全国のベーカリーからランダムに選ばれるパンが届くことにはガチャのようなワクワクする楽しさもあります。 ↓↓↓ 深刻に困っているわけではないにも関わらず、多くのお客さんが「実は焼きたてのパンを家で楽しみたい」というニーズを持っていたのです。表面上は意識されていない、しかし奥底にあるお客さんの本当の望みや欲求を指す「顧客インサイト」と呼ばれるもので、これを正確に捉えることがマーケティングの鍵となります。 顧客インサイトは「人を動かす隠れた気持ち」とも言われ、日常ではお客さん自身も気づいていない、無意識の下にあるものです。ここを正確に捉え、それに応じたサービスや商品を提供することで、お客さんの「欲しい」という気持ちや「買いたい」という行動につながります。 お客さんが自ら言葉にして説明できないような顧客インサイトを見つけ出し、それに合った価値提案をすること。これが、マーケティングの真髄であり、そのおもしろさがあります。

コンビニジムのチョコザップ、サービス開始からわずか13カ月で国内フィットネスジム業界の会員数1位に。 すごいのは ｢運動無関心層｣ を取り込んだこと。既存ジムの会員ではなく、ジムに関心はあったものの入会するまではなかった人。市場創造をしての1位ということ。 市場を創り出すためには普通なら時間がかかるが、ここまで短期間で拡大していったのも注目したい。 実店舗を使った A/B テストを繰り返し、PDCA からの知見をためていったアプローチとのことで、緻密な展開をしている。 今後の懸念点をあえて挙げれば、急激な拡大にオペレーションが追いつかず、サービス提供の問題、たとえばセルフエステやセルフホワイトニングでの衛生問題などの何かが起こったとき。 規模が大きすぎるがゆえに対処が後手にまわって、急拡大の歯車が一気に逆回転することの可能性。 ただ、このあたりもチョコザップは想定はして、対策を練ってはいるはず。

欧州連合 EU が、2027年以降に EU 圏内で発売するバッテリー内蔵デバイスに対して、｢バッテリーを簡単に交換できる設計の義務化｣ を決めました。 決定の狙いは、スマホなどのバッテリーの適切なリサイクルを促すことです。 背景として、現在のスマホはユーザーが自分でバッテリーを交換することはできない設計になっています。以前のフィーチャーフォンの携帯電話では裏側からカバーを外せば簡単にバッテリーを取り替えることができました。 今のスマホがバッテリー交換をできないつくりになっているのは、薄型化とバッテリーの大容量化、本体の頑丈さの向上を同時に実現するためです。確かにバッテリー交換はユーザーは自分でできませんが、一方でユーザーにはメリットがあるわけです。 今回の EU の決定によって、2027年以降はバッテリーを取り外しやすい機種が主流になれば、分厚く電池のもちがわるいスマホを使うことになるかもしれません。 社会の持続可能性と、個々のユーザーの利便性という2つは、基本的にはどちらかを犠牲にせざるを得ないトレードオフの関係です。しかし、2つを両立させる新しいアイデアや技術が生まれればブレイクスルーを起こすことができます。 EU のトレンドは他国にも広がり、日本にもその波はやってくるのか。4年後のモバイル端末はどのようになっているのかは興味深いです。

ブックオフがファミコン機とスーファミ機を独自開発･販売へ。 今さらファミコン？かもですが、ブックオフなら本業とのシナジーはありそう。 出回る中古ソフトが活きるのもゲーム機本体があればこそ。任天堂ファミコンが中古市場に出ることを期待するより、自分たちで作ってしまおうと。 良い戦略。

博報堂と積水ハウスが、居住者の生活行動データを収集するプロジェクトを開始 興味深いのは ｢世帯インサイト｣ の可能性。 順番に説明すると、行動ログから得られる情報は、 ・夕食はリビングで家族全員集まって食べる ・扉を閉めるたびに施錠する ・共働きで、夫婦の帰宅時間に差がある AI で解析することで「家族との時間を大切にしている」「安心できる暮らしがしたい」など暮らしの価値観を浮き彫りにできるとのこと。 今後は、データから見いだした価値観に合わせてサービスを提供することで、住人の満足度を高めることを目指す。 おもしろいと思ったのは、居住者の行動ログから個人だけではなく ｢世帯全体の価値観｣ をつかめるとしていること。 たとえば夫婦同士、親と子どもでも、それぞれの価値観があり、世帯の総意として生活スタイル、家具や家電、自動車などの高額な買いものをする。背後の心理面まで掘り下げるには、世帯全体として何に価値を見出しているかの価値観まで掘り下げられていると、｢世帯インサイト｣ から商品開発やマーケティングにヒントが得られるかもですね。 あとは居住者にとって気味の悪い生活ログデータ収集にならないようですかね。

スシローが回転レーンをデジタル化。その名も ｢デジロー｣ 。 おもしろい発想ですね。 席のデジタル画面内にお寿司が流れる映像を映す。メニュー検索や注文、注文額に応じてたームもできる。一部店舗から先行導入。 本物のお寿司が流れるレーンがデジタルに置き換わることで、飲食体験がどうなるかは興味深いです。 お店にとっては廃棄が少なくなり、管理がしやすそう。 お客さんにはお寿司の映像は見栄えがいいのに、実際に届けられるものがそうでもないと貧相に見えてしまい、UX や満足度は下がってしまう可能性も。 単なるリアル回転レーンの置き換えにならず、デジタルでしかできない遊びや見せ方を追求する独自体験価値が重要ですね。

サントリー ｢クラフトボス ソイラテ｣ が逆張りのマーケを展開。ソイラテの「健康にいい」イメージをあえて打ち出さなかった。 なぜ健康を訴求しなかったのか？ ソイラテを日常的に飲むユーザーの2つの理解から。 1つはすでに「ソイラテ＝健康」のイメージか浸透。ことさらに言う必要はなかった。 2つ目はソイラテを飲むのは健康に良いではなく、おいしいからとの声。 そこでクラフトボスソイラテは “おいしさ” を重視するコミュニケーションを実施。 おいしさを追求することで「健康にいい」というアピールをしなくても、普段からソイラテを飲むユーザーには「ソイラテ」という商品名で認知してもらえる。ソイラテを飲んだことがない新規層には、”おいしい”という口コミで選んでもらえると考えてのこと。 ■ 学び ターゲット顧客の中ではすでに認識として根付いていることを、今さら強調しないというのは示唆的。 すでにわかっている、当然だと思っていることを言われたり見せられても、人は ｢欲しい｣ という気持ちにはならない。 クラフトボス ソイラテの事例から学べるのは、お客さんは何を言われると ｢買いたい｣ という気持ちになるかを見極める重要性。いかにお客さんの欲しい気持ちを一気に高めるような ｢心のボタン｣ を見つけられるか。 商品が売れるのはお客さんの ｢買いたい｣ が醸成された結果として。売れるまでのお客さんの心理の変化、行動のプロセスを解像度高く理解することが大事。 マーケティングの役割は、お客さんの ｢欲しい｣ ｢買いたい｣ の気持ちの変化を起こし、行動を促すこと。そのためにはお客さんがなぜ他ではなく自社商品を選んでくれるのかを把握することが大切。 お客さんから選ばれる理由をつくることがマーケティングの本質。

マーケ担当者の業務負荷が高まる一方で、新たな学びを得る機会が充分に得られていないのが現状。 調査サマリ ✅大企業のマーケティング担当者の 65.7% が、ここ2 ~ 3年でマーケティング業務の負荷の高まりを実感している ✅64.7% がマーケティングにおけるデジタル領域の重要度が高まっていると捉えている ✅マーケティング部門での教育研修の機会は ｢増えている｣ との回答が 46.7% 、｢あまり変化はない｣ との回答は 41.9% 大企業でのマーケティング部門が置かれた状況は、業務負荷が高まっており、背景にはデジタル領域への対応が喫緊の課題がある。 ↓↓ 思ったのは… 新しい取り組みには一定程度の時間や労力が必要だがですが、十分な教育や学習機会が確保できていない現状がうかがえます。 おそらく現業の対応で手一杯で新しいことに手がまわらなく、デジタル領域への適応が進まず、業務負荷が高まったままという悪循環です。 ↓↓ どうすればいい？ この状況を打破するには、身も蓋もない言い方かもしれませんが ｢既存の何かをやめること｣ です。 今の業務が詰まった状態でさらに新しいことをやるのは、そう簡単ではありません。正直言って無理ゲーです。コップの中に水が満杯に入っているのに、追加で水を注いでもあふれるだけです。そうではなく、まずはコップの水をいくらか捨てることからです。 余白をつくって心理的にも物理的にも余裕を持ち、その上で新しいことに挑戦することが大事です。 --------------------- 調査概要 ・調査対象者は、勤務先の年商50億円以上の大企業で、3年以上勤続しているマーケティング担当者 ・回答者数は105人 ・調査期間は2023年3月15日と16日

IoT ペン、しゅくだいやる気ペン。子どもの家庭学習の習慣化支援がコンセプト。様々なゲーミフィケーション要素があっておもしろい。 この事例から学べるのは、人に動いてもらう方法。それも命令によって頭ごなしに強制するのではなく、人が自分の内側の気持ちから ｢やりたい｣ と思ってもらう働きかけへのヒントがあります。 人が行動を起こすのは、｢知りたい｣ ｢使ってみたい｣ ｢つくりたい｣ といった好奇心からです。 ただし、興味を持ったとしても、その後に何かしらの楽しさやワクワクがないと好奇心は持続しません。子どもは関心を抱くのも早いですが、飽きるのもまた早いですよね。 ｢しゅくだいやる気ペン｣ が示すのは、興味を持ってやったことへの適切なフィードバックです。 しゅくだいやる気ペンでは、宿題をやった分だけ得られる ｢やる気パワー｣ 、獲得パワーによって変化する LED レベルやキャラクターの進化、すごろく、親子で決めたご褒美 (例: 欲しいおもちゃを買ってもらえる) もあります。 このようにやったことの先にメリットを用意し、もともとの目的であった ｢勉強をすること｣ をメリットを得るための手段と位置づけるわけです。 あえての ｢目的の手段化｣ によって人に動いてもらうアプローチは、マーケティングなどのビジネスにも応用できますね。

"ツッコマレビリティ" が良くできていたのでピック。 SNS ではポテトサラダやチーズケーキ、ヨーグルトなどと合わせて食べる独自アレンジを楽しむ様子が多数投稿されていた。 消費者の遊び心を刺激したり、商品を見て思わずツッコミたくなったり、買って SNS にシェアしたくなる仕掛けは、自然な口コミからの情報拡散につながる。 話題性と規模によっては企業が広告を打つより、ブランド向上や売上への効果がある。 いかにツッコミを入れられるか、あえての脇の甘さを商品やマーケティングコミュニケーションに入れるという戦略性は結構大事な気がします。｢ツッコマレビリティ｣ というツッコまれ要素の重要性ですね。

びっくりドンキーの前身は、1968年にはじめたハンバーグ店だった。 しかし3年後に日本に上陸したマクドナルドに勝てないと判断し、ハンバーグ店に業態を変更。びくドになったのは1980年。 どう戦うかの How に目がいきがちですが、どこで戦うかの ｢戦場｣ を決める重要性を教えてくれますね。

ミンティア、これぞ理想的なデジタルマーケティングですね。 ・購買パネルの PONTA データを活用 ・LINE, X, Google, Meta をデータクリーンルーム (DCR) で統合 ・メディア横断で広告効果検証 ・ユーザー層ごとに顧客理解から購買まで一気通貫で把握