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新興、「テスラモデル」を模索 投資家も注目 マネー流入
日本経済新聞
楢崎 雄太BONX INC. 取締役Team Growth Scientist
ハードウェアの販売にSaaSプロダクトを組み合わせた「HeSaaS : Hardware enabled SaaS」と呼ばれる新しいビジネスモデルについての解説記事です(弊社も取材頂きました) 記事中では「テスラモデル」と呼ばれていますが、最初にHWをユーザーに販売した上でSaaSプロダクトを組み合わせることで継続的に課金することができ、LTV (顧客障害価値)を大きく伸ばせることができます。 日本ではまだ馴染みのない概念ですが、北米ではPelotonというエアロバイクを用いたオンラインフィットネスの会社が2019年にナスダックに新規上場し急激に成長していたりしますし、テスラ然りグローバルにかなり注目されている領域です。 https://www.businessinsider.jp/post-223098 一般的なHW売切型だと購入した瞬間がLTVが最も大きく、カスタマーサポートは単なるコストセンターです。他方、HeSaaSの場合は通常のSaaSプロダクトと同様に継続的に使ってもらえるほどLTVが伸びるため、コストセンターだったCSをプロフィットセンターに転換出来るのです。 加えて、SWのみのSaaSの場合だとCAC (顧客獲得コスト)に対する回収期間が長期化するため、黒字転換までに時間がかかるというビジネス上の課題があります。一般的には12ヶ月に抑えるのが目標とされます。 HeSaaSの場合は最初にデバイス販売というわかりやすい収益タイミングによってCACを早々に回収できるため、SaaSのビジネス上の課題も解決できるメリットがあります。加えてデバイス購入によるロックイン効果(せっかく買ったし…という心理的効果)が見込めるため、一般的なSaaSに比べてかなりChurn Rateが低いという特徴があります。 実際先にあげたPelotonのChurn Rateは0.65%というかなり低い水準にあるというようなファクトもあります。 https://huddleup.substack.com/p/peloton-record-revenue-low-churn HWスタートアップはもちろんのこと、製造業が強い日本だからぜひ浸透してほしいビジネスモデルだと思っていますのでぜひ今後もご注目頂ければと思います。
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