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【THE MODEL×富士通】8000人の営業組織は、本当に変革できるのか?
福田 康隆ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長
対談企画という事でリニューアルしたオフィスにお邪魔してきました。今回に限らず、「SIのようなビジネスでTHE MODELが適用できるのか」「THE MODELのようなやり方は単品ソリューションでないと向かないのでは」と聞かれる事が多いので、「THE MODELをマーケ・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスという型の営業と捉えたら、向き不向きはありますが、本質はそこではないですよ」という事をテーマにお話しました。実例で「SIは熟練した営業とSEが最初から最後まで担当しないとうまくいかないんだ」という人が「最近の若い営業は営業力が落ちている」と発言された事があります。ではどうやって事業を伸ばすのかというと解がない。既に関係性のある顧客からの売上維持が中心。既存顧客を持っている古い営業が既得権益的に数字を稼いでいる会社は意外と多いと思います。企業として成長するために新規顧客をどう開拓していくのか。営業力が落ちているなら、営業の業務を専門性で分担してカバーしていくのか。営業の教育に力を入れるのか。営業ではなく、SEを増やすのか。そもそもオファリングを変えて、売りやすいものにするのかなど事業で課題/ボトルネックになっているものを探して、人材とプロセスの仕組みで解消していくことが大事だと考えています。組織が大きければ大きいほど、簡単ではないのは事実ですが、これからの富士通様の取り組みに注目したいと思います。
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【明言】これから5年、SaaS企業が「メディア」を買収する
NewsPicks編集部
福田 康隆ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長
先日SaaS特集の取材で、記者の方からこのメディア買収の件について質問されて「この買収については答えられるほどの知見はないが、HubSpotの成長スピードについてはよく研究する価値があると思う」と話しました。最近はSaaS企業を語る際に、その会社の時価総額ばかり取り上げられる傾向にありますが、私はその会社の実力を知る上では時価総額は参考にもならないと思っています(特にここ数年のSaaSベンダーについて)HubSpotがすごいと思うのは、SMBの中でも特に小規模企業をメインターゲットにしてARRが$1Bを超えたという事実です。最近でこそ増えてきましたが、ひと昔前は売上$1Bを超えるB2Bソフトウェアは多くありませんでした。しかも多くはエンタープライズ市場向けの製品で、HubSpotのように単価が低く、社数の獲得を積み上げなければならない。同時にSMBではどうしてもチャーンが悪化しやすいという環境下で長期的に持続的な成長をできる可能性は低いのではと思っていましたが、その予想は外れていました。マーケティングを軸にセールスやカスタマーサービスなど横へ製品展開しつつ、小規模企業から中堅企業へ市場を拡大しようとしている戦略は、日本のfreeeと重なりますが引き続き研究していきたい企業の一つです。
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【株暴落】AI inside社長が釈明する「NTT解約ショック」の真相
NewsPicks編集部
福田 康隆ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長
GW前くらいにこのニュースを見た時に「SaaSはやはり直販で。パートナーモデルは難しい」というコメントも見られましたが、SaaSに限った話ではなく、従来型のIT製品においても業務アプリケーションのように顧客の課題に合わせて複雑な提案が求められるものやそもそも概念として新しい製品は、パートナー企業への教育などが追いつかないという課題はあります。また自社の規模が小さい時はパートナー企業にとって、その製品を取り扱っても大したビジネス規模にならないので本気になれないなど自社のステージの問題もあります。逆にSaaSベンダーでも規模が大きくなればパートナーの比率はどんどん上がっていく傾向にあります。また「カスタマーサクセスが大事だ」というコメントも見られましたが、今回の件はそれ以前に売り方の問題だったのだろうと想像します。インタビューでも契約内容の詳細は語られていないので以下は自分の想像ですが。。これだけの規模の金額が昨年OEM契約として売上が立っているものの、全て有償契約の顧客がついたとは考えにくいので、有償顧客が一定数いたとしても、多くは無料トライアルのキャンペーンで一気にばらまき、そこから一定の確率で有償化すればいいというアプローチだったのではないかと思います。日経クロステックのインタビューで「キャンペーンからの継続率は9割。他のパートナーでも7割」とありましたが、キャンペーンやトライアルでも顧客自ら関心を持ってトライアルをした場合と無料なので使ってみてくださいというアプローチで始めたものはそもそも継続率の分母の基準が違うということになります。リソースの面からもそれらに対してカスタマーサクセスとして支援をするのは現実的ではなく、きちんと入り口を絞り込むことが企業を健全に成長させる上で欠かせません。salesforceも2000−2001年頃にヨーロッパの一部の国で実験的に通信会社経由でSMB向けに一気に拡販したものの、そもそも顧客がよく理解しないまま契約しており、翌年一気に解約されたという経験があります。その経験を基にSMB市場においても単純に販売効率だけを考えないという方針が生まれたとその昔聞いた事があります。パートナーモデル自体が間違っているわけではないと思うので、今後どのようにアプローチを修正してビジネスを成長させていくのかに注目したいと思います。
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