伊藤 直樹
Repro Marketer
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スタートアップ・B2Bマーケティング・アプリマーケティング・銭湯に関するpickが多めです @reproio というスタートアップでマーケの仕事しつつ副業で銭湯ぐらし(@sentogurashi ) という会社をやっています
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創業6年で66カ国に拡大した、SaaS企業の正体
Repro(リプロ)株式会社 | NewsPicks Brand Design 伊藤 直樹Repro Marketer
NewsPicksさんにインタビューしていただきました！
コロナショックが起こる前からエンゲージメントマーケティングを説いてきた当社ですが、with/afterコロナ時代ではますますその重要性が高まっているなと感じます。
周りを見渡しても、生き残っている/生き残りそうなのはしっかりとした顧客基盤を持ち、関係性を保っている企業だなと。
本稿では当社プロダクト「Repro」が企業と顧客の持続的な関係性をどうやって作っているのかということについて主に機能面の優位性という観点から話していますが、
我々が真に強いのは全社に浸透しているクライアントファーストの精神であり、我々自身が短期的には損をしてでも中長期的にクライアントさん、パートナーさんのためになることをしようと本気で思っていることが最大の競合差別化だと個人的には思っています。
世界展開などこれからのチャレンジなどにも触れているので、読んでコメントいただけると嬉しいです！
【図解】なぜ良い「顧客体験」だけでは、足りないのか？
Repro(リプロ)株式会社 | NewsPicks Brand Design 伊藤 直樹Repro Marketer
NewsPicksさんと共同でスライドストーリーを作成しました。
企業が消費者と良好な関係を築くには一度の顧客体験だけでは不十分で、様々なタッチポイントで継続的にコミュニケーションを取る必要があります。
本稿ではこれを「Customer Engagement(CE) = Customer Experience(CX) × n回」という等式で説明しており、当社プロダクト「Repro」の思想にもなっています。
目指している世界観としてはこのディズニーのプロモーションムービーや当社カンファレンスでスピーカーにもなっていただいた土屋鞄さんの取り組みなどが近いです。
https://www.youtube.com/watch?v=m_nL1PWWSDY
短期的な利益を捨ててでも長期的な関係継続を志向する企業が増えることを願います。
Reproが総額約30億円の資金調達を実施。 エンゲージメントマーケティングの領域を拡大し、 CE（カスタマーエンゲージメント）プラットフォームへ進化
伊藤 直樹Repro Marketer
Repro株式会社、Series Cで30億の資金調達を実施しました！
自分がReproにジョインしたのがSeries B調達直前の4年前。社員10人ちょい、ツールのMRRが3桁万円も無かった当時と比べて売上/社員数/支援クライアント数も爆増しこの規模の調達。めっちゃ感慨深いです。
今回の調達のテーマは「リブランディング」と「世界戦」。
■ カスタマエンゲージメントプラットフォームへのリブランディング
当社はアプリ支援のイメージが強いかなと思いますが、現在はwebサイトやメール、オフラインデータとの連携などマルチチャネルのCRMに対応しており、顧客のLTVを高める包括的な支援ができるツールになっております。
半年ほど前からすでにちょくちょくCustomer Engagementという文脈で発信しておりましたが、サブスクやIoTなど大きなビジネストレンドでも顧客の囲い込みが注目されているいま、そこの市場を取りに行きます。短期的な利益に固執せず、顧客との中長期的な関係を築く、というところにニーズがありましたらお声がけください。
■ グローバルへの進出
昨年シンガポールに子会社も作りましたが、今回の調達を契機に本気でシェアを獲りにいきます。外貨の獲得、ジャパンアズナンバーワンの復権のために僕らが先陣きって世界の競合企業と戦っていく覚悟をもっております。
「世界で使われるツールにする」というのは創業時のpitchからずっと言っていてツールがβ版の頃から英語版のドキュメントもあったくらいですが、体制も整ってきておりいよいよというかんじです！
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というわけで、日本発で世界シェアを取るソフトウェア企業として今後も精進します！ 積極採用中なので興味ある方はいつでもお声がけください！
「オッケー Google、B2B SaaS企業がカンファレンスを主催するメリットを教えて。」
伊藤 直樹Repro Marketer
自社カンファレンス「Customer Engagement Conference TOKYO」の経験をもとに、ミドルステージ(具体的に言うと創業5年目以降でシリーズB～C)のB2B SaaSスタートアップが何故カンファレンスをやるべきなのかについて書きました。タイトルはふざけてますが内容は真面目です。
僕がこの記事で明らかにしたかったことは「カンファレンスは単なるマーケティング施策の一つではなく、この事業フェーズにいるSaaSスタートアップの経営課題の解決に繋がる打ち手だ」ということです。
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本稿でも詳述していますが、カンファレンスを主催する企業の多くは創業から"5年目以降"、まさにミドルステージに第一回を開催しています。
このフェーズのB2B SaaS企業で重要度の高い課題とは何か？
そう、ターゲット顧客の転換と拡大する組織を一枚岩にし続けることです。
■ ミドルステージB2B SaaS 2つの壁
1. 【事業成長の壁】SMBからエンタープライズへのターゲット転換を迫られる
2. 【組織成長の壁】100人の壁にぶち当たり、モチベーション維持やビジョン浸透などに仕組化が必要になってくる
このフェーズのSaaS企業において最もポピュラーといっても過言ではない2つの壁。
それら課題の突破口となるのがカンファレンスであるということをきちんと主張したかったので、特に前半のwhy のパートをこれほどまでに長くし、逆に後半のhowの部分はあまり手厚く書きませんでした。
運営とか集客の細かいtipsも書こうと思えばいくらでも書けますが、それだと現場のオフラインマーケターくらいにしか響かず、経営層が読んでも「ふーん、うちはマーケティングには課題感ないからカンファレンスはやらなくていいや」になってしまうので。
だからこそ本稿は「カンファレンスはブランディングに有効」とか「大量に新規リードが獲得できます」といった、マーケ視点のみから語られるメリットと浅い考察で終わらせず、エンタープライズセールスや従業員エンゲージメントなどといったB2Bマーケティング以外の視点も織り込んで書きました。
これが正解だとは全く思っていないので、知見のある方とぜひ情報交換できれば幸いです
SaaSビジネスのプロフェッショナルサービスことはじめ
伊藤 直樹Repro Marketer
#SaaSビジネスアドベントカレンダー というSaaS業界の師走のお祭りに乗っかり記事を書かせていただきました。
盛り上がっているSaaS業界でもあまり語られることのない、プロフェッショナルサービス(略してPS)をテーマに書いてみました。
SaaS事業者の皆さまには釈迦に説法なお話ですが、お客さんが欲しているのはツールや機能ではなくツールを通じて得られる価値、及び成功です。
SaaSがメイン事業である限り、18日目の實川さんの記事にもあった通り顧客の課題に対してバリューを出す主体はプロダクトであるべきなのですが、プロダクトだけで解決しきれない課題があるのもまた事実。
そうした顧客の解決したい課題とプロダクトのギャップを埋める、またはプロダクトとは別軸の課題を解決するために登場するのがプロフェッショナルサービスというわけです。
書きながら「あのクライアントさんがいなかったらこのサービス生まれてなかったなー」などが思い出されて改めて感謝、感謝です。
ざっくり
・プロフェッショナルサービスとは (what)
・なぜSaaSにとって必要か (why)
・どの事業フェーズから必要か (when)
・始めるメリットはあるのか (pros)
・始めるデメリットはあるのか (cons)
・プロフェッショナルサービスを生むには (how)
という構成です。クリスマス前でお忙しい週末だとは思いますが、M1決勝の合間にでもご笑覧ください。
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