【最強】営業成績をアップさせる「3つのセオリー」とは?
NewsPicks編集部
502Picks
コメント
注目のコメント
行動経済学の大きな示唆の1つは、人は皆「合理的」に考え選択しているつもりが、無意識に誘導される場合も多いことです。定食の松竹梅、松2000円、竹1500円、梅1200円とすると竹が内番売れ、松をなくすと梅のほうが売れるというのも同じです。シーナ・アイエンガー教授の『選択の科学』おすすめです。
いつも安売りしていると、安売りのブランドになってしまいます。その人にとって、それがどれだけ有効か、貴重か、面白いか、さまざまな観点から提案すれば、価格は二の次になります。モノやコトの本質を説明せず、価格訴求しただけでは売れません。
売ろう、売ろうとすると、下心が透けてみえてしまいます。顧客のニーズを考え、サポートする提案をすれば、買ってもらえるチャンスが広がります。価格に抵抗がある場合は、BNPL(分割後払い)という選択肢を提案するというのも手です。良い営業成績を出すには、商品の良さを説明できるだけではなく、「顧客の意思決定の仕組み」への理解が欠かせません。
なぜなら、顧客にとって多くの選択肢から最適なものを選ぶことは難しく、結果的に状況に流されて決めてしまうからです。
今回は、セールスパーソンが顧客心理を理解し、売り上げを伸ばすために役立つ行動経済学の理論を3つ紹介します。