レア調査。知られざる「営業企画」の実態が明らかに
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注目のコメント
Salesforceについてひと言。
データ入力の壁を乗り越えるには、システム面の変更と制度面の変更の２方面から攻めるのが良いと思います。
ますはシステム面
・入力必須項目は、なるべく画面の１ヶ所に集める。
→ユーザーの負担を軽くするため。
・入力規則はなるべく作らない。
→せっかく入力したのに、エラーメッセージが出て挫折してしまうケースが多いのです。エラーチェックはデータ登録後にフローやレポートで実施したほうが良いです。
・レポートの自動配信機能やメールの転送機能を使って、会社の上層部に活動レポートを配信する。
→営業マンは目立ちたがり屋が多いのです。
・データが正しく登録されたかどうか、毎月１回勘定系と照合する。
→データの信頼性は大変重要です。
等々
次に制度面
・きちっと登録してくれる人にはポイントを付与する。
・成功した商談には、表彰制度を設ける。
これらのことを実施すれば、データ登録率９５％くらいまでアップします。
ここまで持ってくるのに、とんでもないくらい苦労しましたが．．．8月に調査レポート『営業企画白書2023』をリリースしました。多くの方にダウンロードいただき、「多くの示唆が得られた」「社内で別部署との会話のタネになった」等、好評の声をいただいています。
B2B企業の「営業企画」という仕事にフォーカスした本格的な定量調査はほぼ初ではないかと思います。本調査では、営業DXの成果を阻んでいる3つの壁＝「①データ入力の壁」「②ターゲティングの壁」「③戦略と実行の壁」の存在が明らかになりました。中でも、「①データ入力の壁」でまず躓いているという反応が多いです。
記事本文では紹介していませんが、調査レポートの方に含まれている一押しトピックは、営業企画の「現状のイメージ」と「理想のイメージ」の比較です。現状認識としては、比較的ネガティブな側面（営業の影に隠れる、裏方担当etc…）も見られますが、理想とする営業企画のイメージは……
本ニュース記事、そして調査レポートをぜひご一読ください。おもしろい！営業企画からトップまで、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング、という戦略の基本の「き」が整っている企業がどのくらいあるのか知りたい。ペルソナを作ってトップから現場まで同じ方向を向けている企業は少ないのでは・・・。組織としてのマーケティングプラクティスの浸透度の調査があったらみてみたいなー
