「溶接の作業着」がキャンパーに爆売れ ワークマンが「エクセル研修」を強化して見えた新たなニーズとは
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これこそ西口一希さんの言う顧客起点における「外れ値」の重要性だし、それが新しいWho×What(誰に、何を)の発見に繋がる。
ロクシタンのギフトニーズはバレエの先生から見つけた外れ値だったんですと。
https://note.quando.jp/n/n7e88f17162ee
「ロクシタンはギフト戦略を中心にしているけど、これも外れ値から見つけたもの。当時、ロクシタンを年に数百万円も購入しているスーパーロイヤルユーザーを調査するとバレエ教室の先生だった」もちろんデータを元に仮説を立てるという話は学び深いですが…この記事を見る限り、ワークマンの凄さは上記とあわせて
①現場観察、ヒアリングなど、データから仮説をたてて、事実を顧客起点で検証する風土がある
②そもそもの機能として、優れているのもがあり、その特徴がターゲット以外にも刺さっている
ということだとおもいます。
①の凄さは、結局データみても、それをベースに机上で検討してしまうことがおおいなか、しっかり実店舗で仮説検証をしていること。
②はさらにすごく、ニッチにしぼった「全く異なるターゲットとニーズ」の課題解決をしていくと、そこから「他では解決できない、残課題の解決」ができて、UVPがみえてくる、そして、それがターゲット外に伝わるほどに素晴らしい(そして、そっちに顧客をPivotしてしまえるのもすごい)ということなのかな？と思いました。お金をかけてクラウドや分析ツールを使わなくても、現場単位のデータ量であればエクセルで簡単かつ十分に分析できます
また、実際の現場で現物を見て現実を知り、起きている事とデータを突き合わせて理解することがとても重要だと思います
これがアジャイルに機能して成功に繋がっている事例だと思います
