【麻野耕司】あのキーエンスも。営業力を強化する「7つの原則」
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「テクノロジーを使いこなすことで、営業活動がもっと楽しくなる」ということを考えさせてくれました。
僕が注目したのは『Sympathy』のパートです。
インタビュアーさんも触れているように、セールスの限られた接点の中で、相手のキャラクターを把握することは簡単ではありません。なぜなら、自分のことを理解することですら努力が必要だからです。
論点から逸れますが、僕も自身が「内向的だ」と判断していましたが、ここのところ様々なツールや書籍で診断すると「どうやら"やや"外向的だ」とわかるくらいだからです。。。
しかしデータによって、「話者の感情を判別する」ようなツールがあれば、『相互がハッピーになる営業』も実現できると思いました。
もちろん、データでは読み取れない細やかな感情については、属人的な解決手法になるかもしれません。
しかし大事なのは、そうした部分的な感情の把握だと思うので、ポジティブに楽しみたいと捉えることができました。
注目のコメント
「営業はなくなる」という言説も世の中にはありますが、私はそうは思いません。むしろ、高度な専門職となっていくはずです。専門職としての営業に必要な7つのSの中でも、最後に成否を分つのはSympathyだと思っています。
供給サイドから需要サイドにパワーシフトしてきたのが世の中の流れでしょう。なので改革すべきは、営業DXではなく、調達DXです。
比較的小規模な定形的商品では、ラクスルやアスクルのようなプラットフォームが出現しました。これらの分野では御用聞き営業はすでに厳しい。
今後は大型の非定形な商品サービスにも調達プラットフォームが進出するのではないでしょうか？要は情報の非対称性を崩せばよいのです。我々コンサル業界にも既に発注者を支援するプラットフォームが出てきました。
日本の生産性の低さの一端は頑張りすぎる営業に起因していると思います。発注能力を高める調達DXこそが、一番必要とされているのではないでしょうか？米国のマーチャンダイザーは、単に商品を開発するだけでなく、売り場の声を拾い、販売員とのコミュニケーションをとりながら共に販売戦略を練る。売り場のレイアウトや陳列方法までも考えアドバイスする。そういう役割となっています。
つまり、商品企画から開発、販売までを担っています。営業職にも同じような能力が求められています。成績のよいマーチャンダイザーや営業は、商品をよく知り、市場をよく知っているからですね。
