顧客に“寄り添う”営業が、成果を出せない理由
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改めてクライアントと向き合う職種についたので、
同ポジションの良いなと思う先輩は常に顧客の立場や状況をもとに仮説を立てた話し方をしている印象が強い。
当然その人は仮説の検証と修正も即時にできてしまうのは本当に素晴らしいと思い、この記事を読んでやっぱりなるほどなという腹落ちがすごかった。
注目のコメント
結局売れない営業は「なに(モノ)」に焦点をあて、商品説明から"今"を語る。一方で売れる営業は顧客ニーズを認識したうえで「なぜ(必要性)」に焦点をあて、課題解決の"未来"を語る。つまりモノの購入は結果論であり、商品が先にある提案が通用するのは顕在化されている案件のみ。なぜを説くのが大事。
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個人的に衝撃だったのが、「顧客に寄り添う営業は、成果を出せないケースが多い」という不都合な真実。私も人に寄り添って傾聴するのが得意なタイプなのでなぜ...?と衝撃を受けました...。
組織編と個人編の構成になっていて、営業組織のリーダーにも現場で活躍するメンバーにも、何か気づきをお届けできているのではと思います。ぜひ読んでみてください!「営業1万人調査」の結果をご紹介しながら、シスコシステムズ大野秀記さんと対談させていただいたNewsPicksイベントの記事が出ました。「いい人」だけでは売れない。ではどうしたらよいか?についてお話ししています