顧客に“寄り添う”営業が、成果を出せない理由
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私も過去に営業パーソンとして働いていたが、「”本質的に”顧客に寄り添う営業パーソンは成果を出せる」と思っている。
会社の利益や売上金額だけを追求している営業パーソンは、本質的な意味において決して優秀な営業パーソンとは言えないだろう。
大谷翔平やイチローが2人いないように、人間性を伴う優秀な営業パーソンは代替可能な人間がいなくて当然だ。営業パーソンは、ロボットではない。
「組織として再現性を求める」という意味は理解できるが、だからこそ「優秀な人間」をどれだけ多く抱える事ができるかが組織としての勝負になる。
仕事はどんな仕事でも、「人と人との関係」だ。単発的に成果が上がる手法もあるかもしれないが、そんなものは長続きはしない。
「顧客に寄り添う営業」の方が、顧客にとっても営業パーソンにとっても会社にとっても、最終的には永続的な関係を構築できるように思う。
注目のコメント
結局売れない営業は「なに（モノ）」に焦点をあて、商品説明から"今"を語る。一方で売れる営業は顧客ニーズを認識したうえで「なぜ（必要性）」に焦点をあて、課題解決の"未来"を語る。つまりモノの購入は結果論であり、商品が先にある提案が通用するのは顕在化されている案件のみ。なぜを説くのが大事。
「待ち」の姿勢の営業チームが「攻め」の姿勢に変わるためには、営業組織をどう変革するのか。売上停滞に悩む営業チームの方に向けて、オンラインイベントを開催した内容をお届けします。
個人的に衝撃だったのが、「顧客に寄り添う営業は、成果を出せないケースが多い」という不都合な真実。私も人に寄り添って傾聴するのが得意なタイプなのでなぜ...？と衝撃を受けました...。
組織編と個人編の構成になっていて、営業組織のリーダーにも現場で活躍するメンバーにも、何か気づきをお届けできているのではと思います。ぜひ読んでみてください！「営業1万人調査」の結果をご紹介しながら、シスコシステムズ大野秀記さんと対談させていただいたNewsPicksイベントの記事が出ました。「いい人」だけでは売れない。ではどうしたらよいか？についてお話ししています
