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一般的に高額商品はネットで情報収集してオフラインで確かめて、というステップがいると思いますが、その先の購入は人によって分かれてるかもしれません
その中で高額でもネットで買うセグメントはいるだろうし、よく買われる商品カテゴリーはあるだろうし、特定のブランドはあり、そういう研究から示唆が出そうです
人単位では明らかにネットリテラシーはあるが、忙しさや、買い物自体を機能的に捉えるか官能的に捉えているかによっても変わりそう
商品カテゴリーはスペックが明らかな機能材ほど買われるでしょうが、繰り返し購買するものであればネットでも良いとなるはず
ブランド間の差も、品質に対する信頼的なものもあれば、EC自体の使い勝手や、利用がイメージできる情報や見せ方なども効いてくるはず
こんな仮説で調査やってみると楽しそうです
当たり前だが金額はブランドごとに異なるだろう。商品サービスのブランド力とプラットフォームのブランド力でこの金額は上下するはずだ。私はiPhoneやiPadProのヘビーユーザーですけど、10万円以上のものを平気でアップル公式ストアで買いますよ。
ブランド力とは極限すれば企業の価値を上げる力であり、つまりはざっくり言うと商品だったら値引きなしで相対的に競合製品より常に高く買ってもらう力であるともブレイクダウンできる。
加えて、商品を直接見ることができないオンラインの購買においては、商品だけでなく、商品を売っているプラットフォームの信頼感が重要な追加要素になる。
だから、商品やサービスとプラットフォームのブランド力の掛け合わせでECで購買できるとお思う金額の上限は決まるだろう。ブランド力の強い商品やサービスが、同じくブランド力の強いプラットフォームで売られていれば、3万円など問題ない。一方でどんなにブランド力の強い商品でも怪しげなECサイトで売られていたら買わないだろうし、Amazonだとしても怪しげなブランドの商品はブランドが知られている商品と比較したら購買されにくいだろう。もちろん怪しげなサイトの知らない商品が初回購入に至る確率はどんなに安くても限りなく低いだろう。
どちらで買うかはその時の消費者の期待値。
利便性はECでも詳しい説明や丁寧なサポート、トライアルはリアル。
初回購入か継続購入でも違うだろう。
リアルの良さ、ECの良さをそれぞれ磨きつつこれをマージしていくことがこれからのマーケティングには必須。
いずれにせよ単純な2択のorではなくandや withで考えることがますます大切。最終的にはそれぞれの売り場をマージして消費者にどんな還元ができかかと。
原典レポートはこちらです。
https://www.hakuhodo.co.jp/news/newsrelease/91609/
30,000円を超えると「現物確認したいニーズ」がうまれると言うのは納得できる感じがします。
オンラインのみでブランディングすることは限りがあり、それは、店舗の醍醐味。もう一つの醍醐味は、なんといってもお客様の心に響く寄り添った接客です。お互いのチャネルを最大活用するためにオムニチャネルの分析と戦略がますます重要になってきますね。
これ価格帯もあると思いますが、
「商品価格帯×可処分所得×性格や買い物意識」
で分析したらその構造はより精緻で分かると思うと思います。
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