三越伊勢丹 今度こそ変わる 細谷HD社長 コロナ下でも前へ
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三越伊勢丹の変革への情熱を感じる記事です。FP&A（Financial Planning & Analysis）を生業とする僕にとっては、特に「顧客別PLの導入」というところに興味を持ちました。
要は一人一人の優良客の売上にとどまることなく、購買された商品原価、担当販売員の労力、そこにかかった販促費用等を把握することで、会社にどのくらいの利益をもたらしているのかを具体的数値で可視化すること。ECでは一般的・当たり前のことになっていますが、リアル店舗展開のお店でここまでできているところは、一部アパレル企業を除き、あまり聞いたことがありません。
これをすることで「一人一人の優良顧客によってもたらされる経済的価値がいくらか」という現状を把握することができますが、それはあくまでもスタート地点です。「顧客別PL」のパワーはそこにとどまらない。僕がこの立場だったら、例えば次のようなことも含めて検討したいです。
・その一人当たり利益を改善するための機会はどこにあるのか？そのための打ち手は何か？それによって期待できる経済性はどのくらいか？
・単年度ではなく、将来にわたって期待される「一人の優良顧客からもたらされる経済的価値（=LTV : Life Time Value）」はいくらか？
・LTVに照らし合わせると、一人の優良顧客の獲得にいくらまで販促費用をかけることができるか？その制限の中で打てる戦略オプションはどのようなものか？
FP&Aという部隊が存在しない企業の場合、こうした議論をリードするのはどこの部署なんでしょうか。マーケティング？経営企画？どの部門であったとしても、戦略・マーケティング・会計といったすべての面をカバーしなくてはいけませんが、特に多くの日本企業の場合ボトルネックになるのがファイナンス面ではないのかな、とも思います。個人的には経理財務といったファイナンス人材が、事業戦略やマーケティングに関する見識を持ったうえで、「将来を創る」意思決定に積極的に関与していっていただけるような形ができたらいいな～と思っています。
