【株暴落】AI inside社長が釈明する「NTT解約ショック」の真相
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本件発表前の開示から、どれくらい推測できうるかを考えてみた。
可能性があるのは、決算説明資料のID数・利用回数のところか。2020Q1・Q2にLite版の契約数が爆増し、売上も爆増。ただ総リクエスト数はそれから期待される二次関数的な伸びではなく、直線的な伸び。ただLiteプランは価格体系が違い、頻度が少ないユーザー向けのプランだから、と説明をされれば、疑問は持っても深堀をどこまでできるか微妙。
あとは2020Q2→Q3で売上やLiteの契約数がほとんど伸びていないくらいか。
ただ、開示としては不誠実だと思う。
2020Q3の決算説明資料で『上期には、キャンペーン施策などによってDX Suite契約数が急増させました。下期はキャンペーン施策等で契約数を急増させる予定はありません。』という文言があるが、特定顧客依存やその契約体系のリスクの開示はない。2019年度有報には「販売代理店への依存リスクについて」という項目があり当該年度でNTTデータに売上高10.8％依存という記載あるが、Q1-Q3有報ではそこの項目へのアップデートはない。ただ本件発覚後のQ4決算説明資料で、NTT西への依存度が分かる（スライド20、2020年度連結売上の46.5％）。また、NTT西との契約なかりせば成長率は+62％（NTT西含めて2020年度は+189％）。その意味で誠実性という観点で開示すべきマテリアルリスクだったのではないかと思う。
また成長のキーだったなかで、外部開示しているAI利用回数でも伸びが少なく、10-12月の期中に契約数は大きく鈍化している。これを今年1月に契約数が少なくなるまで捕捉できていなかったのは内部管理として微妙だと思う。
性善説でリアリティを考えてみると、大規模顧客とLite顧客でユースケースが違い、Lite顧客についてPMFする前に契約としてNTT西との連携でとれてしまい、だけど利用状況も契約鈍化も、捕捉が事後的になり改善する前に解約、という感じか。
IRページ：https://inside.ai/ir/presentations/
注目のコメント
SaaS企業の分析を行う中でAI Insideは特異な企業でした。
freeeやSansanといったSaaSのトップ企業であっても売上高成長率は+50%成長すれば高く評価される中で、前年比+200%以上の売上高増加率は驚異的な業績でした。
これを可能にしたのが、パートナー戦略やOEM戦略です。通常、SaaSビジネスの展開においては自社の営業員やマーケティング体制を整えて"直販"で製品を売っていくことが一般的です（このエクセレントカンパニーがSalesforceです）。一方で、AI insideは自社の営業員をあまり増やさずに代理店やOEM先を増やすことで販売チャネルを拡大し、急速に売り上げを伸ばした経緯があります。
SaaS企業の方であれば、このパートナー戦略は一度は検討すると思いますが、難易度は低くないのも事実です。SaaSプロダクトは売って終わり、ではなく、長年に渡ってユーザーに利用してもらうために、初期のオンボーディングや継続的なカスタマーサポートなどの体制を要するため、そのノウハウが乏しいパートナーに任せると製品定着がしない可能性があるためです。
しかしながら、AI insideは4月28日の適示開示情報が出るまでは各決算において極めて低い解約率を開示しており、「パートナー戦略においても低い解約率を達成できている」という印象を与えていたことに市場の認識との大きなギャップがあったのだと考えます。
お話を伺っていくと、NTT東日本やNTTデータなどにおいては同様の事象は起こっていないということですので、一概にパートナー戦略の全てが否定されるものではないと思っています。
売上の4割を占めるような大口の取引先に対して"売りっぱなし"になってしまったことは事実としてありますので、再びAI insideが成長企業として輝けるよう、エンドユーザーへのフィットを高める施策を愚直にやっていくしかないのだと思います。GW前くらいにこのニュースを見た時に「SaaSはやはり直販で。パートナーモデルは難しい」というコメントも見られましたが、SaaSに限った話ではなく、従来型のIT製品においても業務アプリケーションのように顧客の課題に合わせて複雑な提案が求められるものやそもそも概念として新しい製品は、パートナー企業への教育などが追いつかないという課題はあります。また自社の規模が小さい時はパートナー企業にとって、その製品を取り扱っても大したビジネス規模にならないので本気になれないなど自社のステージの問題もあります。逆にSaaSベンダーでも規模が大きくなればパートナーの比率はどんどん上がっていく傾向にあります。また「カスタマーサクセスが大事だ」というコメントも見られましたが、今回の件はそれ以前に売り方の問題だったのだろうと想像します。インタビューでも契約内容の詳細は語られていないので以下は自分の想像ですが。。これだけの規模の金額が昨年OEM契約として売上が立っているものの、全て有償契約の顧客がついたとは考えにくいので、有償顧客が一定数いたとしても、多くは無料トライアルのキャンペーンで一気にばらまき、そこから一定の確率で有償化すればいいというアプローチだったのではないかと思います。日経クロステックのインタビューで「キャンペーンからの継続率は9割。他のパートナーでも7割」とありましたが、キャンペーンやトライアルでも顧客自ら関心を持ってトライアルをした場合と無料なので使ってみてくださいというアプローチで始めたものはそもそも継続率の分母の基準が違うということになります。リソースの面からもそれらに対してカスタマーサクセスとして支援をするのは現実的ではなく、きちんと入り口を絞り込むことが企業を健全に成長させる上で欠かせません。salesforceも2000−2001年頃にヨーロッパの一部の国で実験的に通信会社経由でSMB向けに一気に拡販したものの、そもそも顧客がよく理解しないまま契約しており、翌年一気に解約されたという経験があります。その経験を基にSMB市場においても単純に販売効率だけを考えないという方針が生まれたとその昔聞いた事があります。パートナーモデル自体が間違っているわけではないと思うので、今後どのようにアプローチを修正してビジネスを成長させていくのかに注目したいと思います。
そもそも過大すぎる企業評価額がキッカケは何であれはげ落ちたという日本のプリマチュアな市場で極めてよくあるあまり騒ぐ話では無い、一方でインサイダー取引疑惑は黒とは言えないものの倫理的問題無しとは言い切れない経緯。
ミクロの会社の問題ではありますが、私に言わせていただくなら行政の問題です。なぜなら、こんな上場後まもなく減収するなどという諸外国市場では許されない、ほとんど起きない事が日本の市場では頻繁しすぎるからです。NewsPicksにはぜひその点を突撃取材特集していただきたい。
