こんにちは！オタマロです。
今回は、マーケティングの超基本である「３C分析」について、具体的な内容と分析のコツについて解説させていただきます！
この「３C分析」という手法は、大前研一さんが、1982年に「The Mind of the strategist」にて紹介したフレームワークであります。ビジネスマンの多くの方が、この分析についてはご存知かと思いますが、改めてその重要性と、目的について解説をさせていただきます。
３C分析にとりかかる前のステップとして、「PEST分析」、「５フォース分析」のやり方を知っていただくことを強くオススメいたします。
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３C分析の意味と目的とは？
３C分析とは、外部環境や競合の状況から自社のKSF（Key Success Factors：成功要因）を抽出するフレームワークのことを指します。
Customer：市場・顧客
Competitor：競合
Company：自社
上記の３つの観点で分析を行うことから、頭文字のCをとって、「３C分析」と呼ばれます。
「市場・顧客」という外部環境を把握します。その上で、「競合」がどういった戦略をとっているのかを分析します。そして最後に、「自社」の強み、弱み、を分析することで、市場で勝ち続ける成功要因を見出していきます。
それでは、具体的にどう分析を進めていくのかを解説していきます。
３C分析の具体的なやり方
Customer：市場・顧客
まず一番最初に、「市場・顧客」の分析を行います。市場、顧客の変化は外部要因であり、これを見誤ると自社の戦略が大きくズレてしまう危険性があります。また、競合の戦略も見えにくくなってしまうことから、まずは市場・顧客を分析します。
市場・顧客については、他の分析フレームワークで整理した答えを反映させていくことが効率的な分析となります。外部要因には、大きく分けると、「マクロ要因」と「ミクロ要因」があります。
これらはそれぞれ「マクロ要因：PEST分析」、「ミクロ要因：５フォース分析」の結果から分析することをオススメします。
PEST分析で、市場全体の方向性や自社にとっての「機会」・「脅威」を把握します。また、５フォース分析では、業界の魅力度、及び、競争環境の構造を把握することができます。
これらの結果により、市場と顧客が将来的にどう変化していくのかを整理していきます。
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Competitor：競合
次に分析するのは「競合」です。ポイントは、市場・顧客の変化に対して、競合がどのような対策、戦略をたてているのかという視点を持つということです。
アプローチのステップは２つあります。
１つ目が、結果の分析です。営業利益、収益等、目に見える数値を定量的に把握します。ベンチマークとなる指標を作ることで、業界の中で競合がどういった戦略をとっているのかの想定を作ることができます。業界の中で突出して利益率が高い、広告費用が高いなど、競合によって明らかな違いを発見しましょう。基本的には財務諸表の分析から入りますが、その他帝国データバンク資料や、中長期計画資料が分析の対象となります。
２つ目が、上記の結果に至ったプロセスを想定することです。これは、仮説の域を出ることは少ないのです。なぜ、営業利益を高くすることができるのか？という問いに対して、その要因がどこにあるのかを探っていきます。コツは出てきた結果に対し、「なぜ？」を５回問うてもある程度のロジックが成立して入れば、問題がないかと思います。
Company：自社
いよいよ、最後に「自社」の分析を行います。市場・顧客の変化、及び競合の変化を踏まえ、自社がどうあるべきなのかを検討します。
その際、自社の「強み」、「弱み」に着目する必要があります。競合に対して、優位性をもてる「強み」とは何か？「弱み」をいかに少なくできるか？という観点で、自社を見ていきます。
自社の分析を進めていく上では、「VRIO分析」というフレームワークを活用することで、自社の「強み」の評価を行うことができます。
自分が勝手に強いと思っているだけの「強み」では意味がありません。客観的にみて、他社と比較しても優位であるという項目を抽出しなければいけません。
３C分析における３つのコツ
ここまで、分析項目について解説をさせていただきました。
しかし、実際にやってみると、中々分析しにくいというのが実態であろうかと思います。ここでは、より有意義な３C分析を進める上での３つのコツをご紹介させていただきます。
②他のフレームワークを組み合わせる
③「変化」を分析するようにする
それぞれ補足していきます。
①分析の目的を見失わない
分析を進めていくと、どうしても内容の整理に頭を使ってしまうため、なんのために３C分析をしているのかを忘れてしまいがちになります。３C分析の目的はKSFを導き出すことにあります。自社にとって、業界での成功要因は何なるのか？という問いを常に忘れずに分析をしていく必要があります。結構、周辺データを集めて、分析をした気になってしまいますが、本来、データはKSFを抽出するための補足情報であるという認識を持ち続ける必要があります。
②他のフレームワークを組み合わせる
積極的に他のフレームワークを組み合わせることをおススメします。この３C分析の各項目については、特に明確なフレームは存在しません。市場をどう分析するのかというのは、別途考える必要があります。そこで、外部環境を分析するフレームワークの結果を流用することで、抜け漏れのない分析結果を３Cに反映させることができます。分析を進める上で、一番怖いのは抜け漏れです。１要素抜けただけで、大きく結果が異なるなど、よくあることです。
③「変化」を分析するようにする
よくみる３C分析で、現状を分析している例をよく目にします。しかし、その一瞬を分析したところで、それが永続的な強みなのか脅威なのかを判断することは難しくなります。常に、過去、現在、未来の視点で各項目を分析するようにしてください。結果的に、競合の弱点も見えてきますし、自社の方向性も見つけやすくなります。
３C分析のまとめと活かし方
以上、３C分析について解説をしてきましたが、内容のまとめは以下のとおりです。
・「PEST分析」や「ファイブフォース分析」を併用することで、漏れなく外部環境を把握することができる。
・３つのコツを押さえることで、より有意義な分析を行うことができる。
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