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受託開発が嫌というより(ある意味)顧客の言うがままに振り回されるのに疲れてしまった、ということがタイトルにあるコメントの本質ではないかなと感じました。
企業課題についての上流設計からコンサルティング的にはいりこみ、単なる下流の開発委託先ではないパートナーとしての関係性が築けるようであれば別に契約そのものは受託であってもいい気がします。
SaaSも別に魔法ではないので、安売りして儲からないけど中途半端にお客さんがついて辞めるにやめられない、みたいなデッドロックも全然あり得ると思いますし。
自社プロダクトを開発するケイパビリティと上流工程に入り込むケイパビリティ、どっちが獲得しやすいのかはわかりませんが…
反対に、言われた通りに作ったのに、結局は役に立たないものを作ってしまっていると感じる受託型のシステム開発は、たとえ儲かるとしてもストレスは高いはずです。
これまで受託型の開発会社が、これからSaaSへとビジネス形態の転換を目指すという動機には頷けます。
ただ、「何をつくるのか」を導ける能力と「どう作るのか」の能力は、全く異なります。
現時点で、発注者の言われた通りに作って、役に立たないものができあがっているとすると、それは「何をつくるのか」を考える能力は自社には存在しないと考えるのが自然ですので、転換は簡単には実現できないことも覚悟しておく必要があります。
受託であれば、受託した業務に対して対価がもらえる(もちろん稼働率とか、炎上プロジェクトのリスクはあるが…)。自社サービスは、開発コストをかけても売れなければ意味がない。
また記事にあるように、組織カルチャー的な部分はあるだろう。営業組織も混在すること、要件に対してのソリューション提供ではなく、要件を自ら定義しにいくこと(握りにいく、ではないので、出してみないと成否が分からない)。
自分はエンジニアではないが、でも自社サービスだからこそ楽しいし、執着できる・やり続けられるということがとても好き。
①受託を通じて集めたニーズの仮説を立てる
②想定顧客にヒアリングで再度確認
③受託開発や保守中顧客の中に新サービスの一部を明示して混ぜる(該当部分は無償か激安)
④他の想定顧客に②③を繰り返す
⑤導入顧客のデータを取り、声を集める
⑥新サービスをアルファ版にしてリリースする
⑦必要であれば資金調達をする
とても日本的な立ち上がり方です。時間は少しかかるかもしれませんが、これなら大外しはしません。動画配信システムはまさにこのやり方でした。
リスクは時間がかかることによる競合の出現です。
SaaSのメリットとして、使ってもらえばもらうほどLTVが高まり、スケールメリットが働いて利益はどんどん増えると言われている。
ただ、SaaSの上場企業の決算を見れば、利益に関してこのような推移を見せる企業はほとんどないことがわかる。
企業がどの成長ステージにいるのか。ターゲット市場はどこか。競合がひしめいているのか、独占なのか。成長余地はどこにあるか、分析・実行することが本質である。