ファイザー「首相と交渉を」 返答に関係者絶句、政府主導権取れず難航
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外国の企業が、日本の「少しでも歴史のある企業」とビジネスを行う場合、「日本の企業は意思決定が非常に遅い」と思うことは珍しくないと思います。彼らの言い分では、商談を要請され、意思決定の場として会議を設定しているはずなのに、商談後、日本の企業は「社に持ち帰らせていただき、検討させていただきます」と言い、その後2カ月も3カ月も返事が来ないことを繰り返し経験するらしく、「日本企業は信用できない」、「成果責任を伴って仕事をしている自分たちの時間を返してもらいたい」というもの。
想像ですが、今回、ファイザー社との交渉に、日本政府は「日本流」に、すでに1度や2度はこのようなことをしたのではないでしょうか。世界からは多くの引き合いが来ている中、ファイザー社は彼らの希望する条件でのワクチン販売を持ち掛けているのであり、これに応じるような交渉をしながら、「最終的に持ちかえる」ようなことをした前歴があれば、次回は「首相に臨席してもらわないと交渉しない」という返事は、当然にあり得ると思います。
外国企業の場合、臨席する担当者は企業の代表者で、意思決定権限を有して出席するという国際常識に基づいています。そこでの合意事項は、まずそのまま確定するのですが、ファイザー社は、「河野大臣もそのような権限を有しない」と判断したのだと思います。通常、外国の企業が交渉する場合は、「意思決定者が出席してください」と普通に言います。
「交渉という『意思決定の場』に出てくる人は、意思決定ができる人に限る」との考え方と、「まずはお近づきから」との考え方に大きな乖離があります。それだけの生産性を求められる外国の企業ですので、当然、時間に対する考え方は日本よりシビアです。
一部前提を含めていますが、前提通りだとすると、ファイザー社の要求は、単に失礼によるものではなく、「日本が世界の商習慣についていっていない」ことが、明らかになった事例だと思います。
新型コロナワクチン接種では、全面的な免責が製薬会社に適用されています。「相手にひどい落ち度があっても、日本が全部責任を負うのはおかしい」という考えは当然にありますが、製薬企業が折れないなら（今回は短期開発の状況からみて折れることはなかったでしょう）、責任は国がすべて負うか、接種は行わないという判断をするしか、最初から選択肢はないことは想定できました。そんなに驚く事ですかねぇ 向こうにもやる気があるからそう言っているんじゃ?
今後の商売を考え、ニホンに売っておく方が良いという前提で、ワタシが社長さんの立場なら同じリクエストしますねぇ まあどっちでも良いなら、他製品の上客としてお話だけは聞きつつ、「上司に相談」 を待っている間に、条件とスピードの良い他国との交渉を進めますねぇ
そしてワタシが首相さんの立場なら直ぐに電話しますねぇ誰が意思決定権者かという点で 日本のやり方が通じなかったということか？ 特に時間が勝負の交渉において 話をしている人間に最終決定権がなく自組織内での調整が予想される場合には、今回のようばリクエストがあるケースはあると思う。
