【仕事の未来】2021年、営業に求められる「3つの力」
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オンライン営業が一般的になり、時間の余裕ができたことでアポが取りやすくなったというイメージは自分の中にもありました。ただ、だからこそ、その先の”実際に受注してもらうか否か”のハードルが上がってしまったんですね。より選択肢が増やせるようになったわけなので、それも納得です。
提供するモノやサービスも大事ですが、それ以上に営業する人の信用・信頼が大切になってくる時代がもうすぐそこに迫っているんだなと、良い学びになりました。
“相手の目線に立って、一連のサクセスストーリーを徹底的に考えられる人”になれるよう、努力していきたいと思います。
注目のコメント
コンサルティング会社のパートナーはいわば「営業」職なわけですがコロナの一年で、クライアントに一度も会わずに受注したり、場合によっては会わないままデリバリーすることもあり、時代の変化を感じた一年でした
オンラインだと参考の資料やサイトをぱっと共有できるので、引き出しが多い人はむしろ強みになるとも感じます
もちろん、クライアントとテーマによりけりで、今でも基本対面の東海岸企業は少なくないですし、厳しいことを突きつける、場の空気を感じながら議論する、ホワイトボードなどでその場で作り上げていくなどはどうしてもリアルが必要という場面もありますが、逆に言えばリアルの価値、必要性を問い直す一年になりました
ただ、「直接会わないとなんとなく軽視してるみたいです失礼」みたいな雰囲気はやはり根強いと思うので、「伝染すかもなので行かないことがむしろ気遣いです」というものがないと、客商売的には言い出しにくい構造なので、コロナが収束したら戻っちゃうんだろうな、とも感じますオンライン営業が当たり前になったらからこそ、アポは取りやすくなった。そのかわり、事前準備をよっぽどしない限り、次がなくなったというエピソードが面白い。商談の前に「取材」を進め、商談はその答え合わせのようにして活用するテクニックは営業以外の仕事の人にも役立つと思います。
各仕事の将来像や求められる資質について、その道のプロに聞く「職種の未来」企画。2回目は、三井住友銀行、パーソルのトップ営業を経て、Leaner Technologiesに転じSNSでも人気の高橋健太氏に「営業パーソン」を取り巻く環境変化や今後求められるミッションについて語り下ろしてもらいました。中堅〜大手向けのマーケティング部署向けの商材を販売していますが、95％がオンライン営業に変わりました。
オンライン営業では営業が持っていた押し力が減少したので、顧客自身が理解して能動的に社内で推進していく必要が出てきていると思います。
営業はあくまで顧客課題を理解して提案するよきビジネスパートナー。営業にはより周辺情報を顧客に伝える専門性と公平性が求められていると感じます。
