「高く仕入れて、安く売れ」 なぜSaaSビジネスは理解されないのか？
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Team Spiritさんが初期に下した英断として、salesforce上に開発を行う意思決定をした事があると思います。当時Force.comというPlatformは知名度は高くなく、制約もあるため主流ではありませんでしたが、インフラに加えて項目作成やワークフロー、セキュリティなど部品として提供されており、構築する業務プロセスに集中すれば良いという点が、開発リソースの削減と立ち上げのスピードに大きく貢献したと思います。今、JAPAN CLOUDで関わっているnCinoという銀行向けSaaSのCEOもそのメリットを語っていました。
自社で開発すると高額なものが、安価で提供できるという点はsalesforceが初期に「ソフトウェアの民主化」というキーワードで、大企業も中小企業も同じ機能を必要な分だけ月額XXX円という価格で使えるとメッセージしていました。これは大手企業向けは高機能だが複雑で高い。中小企業向けは安価だが、機能面で劣るという当時のソフトウェアに対する差別化になっていましたが、今はソフトウェアはSaaSで提供するのがスタンダードになっているので、それ自体は差別化にならず、むしろEnterprise向けやVerticalで高価格帯なサービスが増えてきているように思います。Product Led Growthも注目されていますが、いざEnterpriseに行こうとすると営業力が必要になるという壁ができる。BtoCの場合、規模が拡大すると利益も急拡大するケースが見られるのに対して、BtoB SaaSの場合、規模が拡大してもなかなか利益に返ってこないのは、従来型のP/Lの問題だけではなく、売上規模を拡大するために比例して営業を増やさざるを得ない構造に陥っている会社が多いという面もあると思います。
またチャーン、LTVは重要な指標ですが、規模がそれほど大きくないうちは、チャーンも安定しないので、LTV自体が信用できない数字になりかねないという問題があります。注目した方が良いのは契約としては確定しているが、売上に計上されていないDeferred revenue、単年契約と複数年契約の比率、Billing/当期に発行した請求書の金額 (同じ一年契約でも年間一括前払か四半期払かでBillingの数字が変わるため）などの推移を見ておくと良いと思います。タイトル含めてあんまり納得感のない記事ですね。以前Plantirの記事のときも書きましたが、SaaSって必ずしも低単価でサービスを提供することを指すわけではないです。エンプラ向けかSMB向けか、大きく言えば二択のどちらを取るべきかが大きな戦略上の分かれ道になりますが、むしろ高単価でカスタマイズありきのハイエンドSaaSのほうがビジネスとしてスケールするのではという潮流があります。
低単価SMB向けのSaaSはユーザー単価を上げられないことで、獲得にかけるマーケティングコストをあげられない・回収サイクルを早めるための価格アップもしづらい（一番避けたいユーザー離脱につながる）と、かなり苦しい局面が来ることをちゃんと理解しておく必要があると思います。
当時書いたコメントの再掲です↓
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利用顧客が超大手のエンタープライズSaaSはアメリカではごく一般的ですし、むしろ成功しているSaaS企業は大半がエンプラ向けだったりします。こちらの記事の分析では、81社のうちSMBフォーカスのSaaS企業はわずか4社のみ。
https://blossomstreetventures.com/2019/04/10/smb-is-a-hard-road-in-saas/SaaSが最近高く評価されているので、あえて逆の視点で。
コスト先行しても、その後の継続的なビジネスフローで稼ぐというビジネスモデルは昔からある。「Laser and Laser Blade（カミソリとカミソリの刃）」とか「消耗品ビジネス」、「コピー機ビジネス」といわれる。
コピー機は、ハードを安く売ってでも導入しろという動きや、特に他社から置き換えれれば営業インセンティブが高いという話を聞いたことがある。一方でコピー機が現在どうなっているかといえば、従来からジワジワペーパーレス化がすすめられ、リモートワークで一気に厳しくなっている。
「紙に印刷する」というのは、情報を扱ううえで結構根源的なニーズ。かつコピー機は光学・機械・電気・情報・化学と様々な技術を数十年かけて熟成してきた参入障壁が高いビジネス。長い間かけて多くの顧客に広げて障壁もあったのに、環境変化で壊れる。
SaaSは、それに比べたら色々動きが早い。月次課金・年契約などが多いので、導入はしやすければ解約もしやすい。ソフトなので進化も早いから新規参入も多い。また規模を拡大させていく中で、コア機能と追加されていく機能のバランス、開発コスト、ユーザー観点での複雑さ、CSコストの増加などが現実論として発生してくる。そしてレガシーアセットもなく新しい技術を使ったシンプルな新規参入者も出てくる。
その観点で、理想的に回れば記事の通りなのだが、少し成長したからと言って全部がバラ色にそのまま成長するような企業ばかりではなく、先行コストが回収できないものも今後多く出てくると思う。
もちろんSaaSの場合は、プラットフォームの提供で、ハードのビジネスモデルと比較してサービス自体が進化し続けたり、顧客が増えている限りではコストが薄まりやすい（ハードとソフトの限界利益の差）といった特性の違いはあるが、でも評価されているときは逆シナリオにもあえて光を当てたい。
