プロ弁護士が挙げる、｢交渉上手な人｣の必須条件とは
コメント
選択しているユーザー
交渉をするとき、目的をまず考えるようにしています。
相手を不機嫌にさせないことが目的なのか、それとも商談を進めることが目的なのか。
自分のスタンスを明確にすると感情をコントロールしやすくなりました。
次に相手の目的を探ることです。相手にも必ず目的があります。Win-Winにするためにも、相手の言動を逃さず観察する。そして目的を見つけられたなら、お互いの目指すべきポイントを探していく。
そんなことが交渉においては大切なのではと感じています。
注目のコメント
海外旅行先の土産物屋での価格交渉とは異なり、企業活動における交渉事は、一般的に長期視点に立ち相互に利益がある（Win-Win）を目指すことが基本となります。
（海外の土産物屋は、1回限りの取引であることが相互に可能性が高く、両者が自己の利益の最大化を目指して対立することが多いですね）
Win-Win交渉を実現するには以下の3点がポイントとなります。
①両者の要求事項と、その裏柄に存在する本質的な要望を見極める
・両者が初期に提案する要求事項（What）の裏側には、実現したい要望（Why）が存在します。
・通常、要求（What）ベースでは、両者の提案はすり合わないことが多いです。
・一方で、要望（Why）ベースまで深く理解しあっていくと、両者の考えの共通点が見つかることが多くあります。（例：求める条件は異なるが、業界全体の発展に貢献したいことは同じ等）
・要望の一致点を見つけることが交渉の出発点となります。
②創造的な解決策を検討する
・本質的要望の一致点が見つかったとしても、最終的に両者のWin-Winとなる解決策が作らなければ交渉は決裂することになります。
・いくつかの観点を活用して、創造的に問題解決策＝交渉合意事項をクリエイトする必要があります。
・観点としては・・・
（1）パイを広げる
（2）相手の抵抗事項を減らす
（3）Must-Wantを入れ替える
（4）別のもので満たす（交渉対象外で満たす）
（5）優先事項の高いものだけを満たし、相互に妥協する
などの観点を組み合わせることが効果的です。
③強力な「代替策」を用意しておく
・上記のように、相互協力をして解決策を検討していくべきなのですが、一方で交渉が決裂する可能性も視野に入れ、代替策の準備が必要です。
・相手と交渉が合意できなくても別の相手がいる、などの代替策があればWin-Winを作る前提があっても、無理な合意案を受け入れなくても済みます。
以上のような観点をベースとして、長期視点でのビジネス交渉に取り組めると望ましいですね！正しいことを言えば納得するという訳ではないですからね。人間は。
相手が正しいと頭では理解していても感情的に受け入れられなければ交渉は不調に終わります。
感情に寄り添える者は交渉を制す。ですね。
