【徹底分析】“toBテック”のGAFA? Salesforce 、爆速成長の「7つの秘訣」
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SaaSの代名詞ともなっており、今やGAFAMに次ぐ規模にまで成長しているSalesforceの戦略を７つの観点から分析してみました。SaaS企業やテクノロジー企業だけではなく、B2B企業、そして広く多くの企業の競争戦略や事業戦略、そして営業戦略の参考になる企業ではないかと思います。
特に、カスタマーサクセスを中核とする「ミッション×事業構造×収益構造」三位一体の経営、特定の製品・サービスではなく、エコシステム全体でマーケットシェアを拡大してきたこと、トレイルブレイザー（という使命感や価値観、コミュニティー、エコシステム）に顧客企業を巻き込んで成長してきたこと、４つのコアバリューが文化活動にまで発展してきていることは要注目点ではないかと思います。
私自身も、SalesforceにおけるThe Modelというビジネスモデルを戦略コンサルティングやワークショップで使用してきています。
創業経営者マーク・ベニオフのリーダーシップにも要注目です。是非とも実際の記事をご覧いただければ幸いです。セールスフォースは売上高や時価総額は急増しているものの、意外と知られていませんが、利益はほとんど出ていません。四半期決算ベースで見ると赤字になることさえあります。
そういったところはアマゾンと似ているといえば似ています。
収支トントンになっているのは、自社のセールス＆マーケティングのためのコストに売上高の約半分をつぎ込んでいるからです。これを抑えればたちまち利益が出るんだから今はDXを強力に推進するためにパイを広げることに専念しているんだということなのでしょうね。
ただ、よく比較対象となるアドビは営業利益率が30%に迫ろうかと気分が悪くなるくらい儲かっています。
セールスフォースはアドビほど儲かっていないのにアドビと比肩する高い時価総額を付けていることが生命線でこれをレバレッジして株式交換で欲しい企業を次々に買収することができています。逆に言うと株価が下がれば通用しなくなるやり方でもあります。
セールスフォースの今のやり方がどこまで続くかに興味があります。担当した編集者です。
Slackの買収合意で注目集めるSalesforce。1999年の創業から約20年で、売上高は170億ドルを超え（2020年1月期）、従業員は3万6000人ほどに増えている爆速成長企業です。とくに直近3年の成長はすさまじく、この3年で2倍強売上高を伸ばしたことになります。
今回は、テック系企業の研究に強い田中さんに力を借り、この驚異的な成長企業のカギを解説してもらいました。戦略、マネジメントスタイル、ミッション・ビジョン、そしてカリスマの存在……、多角的に分析してもらいました。
BtoB系のテック企業は、地味ですが、それでも私たちのビジネスを支えてくれてる企業ばかりで、そうした企業のスゴさを自分の言葉で書きたくて、普段ライターさんにお任せする原稿を自分で書きました。そう思わせる企業なので是非ご一読いただければ幸いです。
