【徹底分析】“toBテック”のGAFA? Salesforce 、爆速成長の「7つの秘訣」
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メモ
〉私は企業の研究をするとき、ミッションと収益構造と事業構造が三位一体になって機能しているかどうかを見ます。Salesforceはそれがしっかりとつながっていると思います
〉Salesforceは自社だけではなく、他のSaaSベンダーも仲間にして「Customer 360」を実現し、「Salesforceのプラットフォームに行けば欲しいものがある」という状態を作り出しているのです。コンシューマ系ネットサービスで言えば、Amazonのような存在でしょう。
まさに、自社だけの世界ではなく、他社も巻き込んだ「エコシステム」の形成。これこそがSalesforceのビジネス戦略上の強さだと思います。
〉顧客のことを「Trailblazer」と表現しています。「先駆者」という意味で、名付け親はマーク・ベニオフ。Salesforceの全ユーザーは、それぞれのビジネス現場で改革をリードする先駆者であるということを、敬意をもって表したいという思いからこう呼ぶようになったようです。
ユーザーコミュニティを運営する企業は最近増えていますが、Salesforce以上に顧客との一体感を作れている企業はなかなかないのではないでしょうか。
〉［信頼、カスタマーサクセス、イノベーション、平等」と定めたコアバリュー。Salesforceは社会貢献活動に積極的で、たとえば「1-1-1モデル」という従業員の就業時間の1％、製品の1％、株式の1％を社会貢献に充てるという活動を行い、社員が自発的に行動していると聞きます。
〉Salesforceは、「V2MOM」というツールを使って社員、チームをコントロールしている。(達成したいことは？その上で大事な信念は？達成するためにどうする？達成の妨げになるものは？成果をどう測る?)
〉セールス活動におけるムダを徹底的に省く「The Model」。それぞれのチームがプロセスの一部分だけを担うため、効率が上がり専門性も高まるというものです。組織は分かれるものの、あるプロセスのゴールが次のチームの母数になるため、分断されることはなく、逆にチームワークを形成しやすい。
注目のコメント
SaaSの代名詞ともなっており、今やGAFAMに次ぐ規模にまで成長しているSalesforceの戦略を７つの観点から分析してみました。SaaS企業やテクノロジー企業だけではなく、B2B企業、そして広く多くの企業の競争戦略や事業戦略、そして営業戦略の参考になる企業ではないかと思います。
特に、カスタマーサクセスを中核とする「ミッション×事業構造×収益構造」三位一体の経営、特定の製品・サービスではなく、エコシステム全体でマーケットシェアを拡大してきたこと、トレイルブレイザー（という使命感や価値観、コミュニティー、エコシステム）に顧客企業を巻き込んで成長してきたこと、４つのコアバリューが文化活動にまで発展してきていることは要注目点ではないかと思います。
私自身も、SalesforceにおけるThe Modelというビジネスモデルを戦略コンサルティングやワークショップで使用してきています。
創業経営者マーク・ベニオフのリーダーシップにも要注目です。是非とも実際の記事をご覧いただければ幸いです。セールスフォースは売上高や時価総額は急増しているものの、意外と知られていませんが、利益はほとんど出ていません。四半期決算ベースで見ると赤字になることさえあります。
そういったところはアマゾンと似ているといえば似ています。
収支トントンになっているのは、自社のセールス＆マーケティングのためのコストに売上高の約半分をつぎ込んでいるからです。これを抑えればたちまち利益が出るんだから今はDXを強力に推進するためにパイを広げることに専念しているんだということなのでしょうね。
ただ、よく比較対象となるアドビは営業利益率が30%に迫ろうかと気分が悪くなるくらい儲かっています。
セールスフォースはアドビほど儲かっていないのにアドビと比肩する高い時価総額を付けていることが生命線でこれをレバレッジして株式交換で欲しい企業を次々に買収することができています。逆に言うと株価が下がれば通用しなくなるやり方でもあります。
セールスフォースの今のやり方がどこまで続くかに興味があります。担当した編集者です。
Slackの買収合意で注目集めるSalesforce。1999年の創業から約20年で、売上高は170億ドルを超え（2020年1月期）、従業員は3万6000人ほどに増えている爆速成長企業です。とくに直近3年の成長はすさまじく、この3年で2倍強売上高を伸ばしたことになります。
今回は、テック系企業の研究に強い田中さんに力を借り、この驚異的な成長企業のカギを解説してもらいました。戦略、マネジメントスタイル、ミッション・ビジョン、そしてカリスマの存在……、多角的に分析してもらいました。
BtoB系のテック企業は、地味ですが、それでも私たちのビジネスを支えてくれてる企業ばかりで、そうした企業のスゴさを自分の言葉で書きたくて、普段ライターさんにお任せする原稿を自分で書きました。そう思わせる企業なので是非ご一読いただければ幸いです。
