【完全図解】コンサルに押し寄せる、3つの大変化
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総合系コンサルは、デジタル領域で標準化を実現し、安く早く包括的なソリューションを提供できる一方、戦略系コンサルはデジタルの出遅れとフィーが高いことから、今後も尖った個人の採用、オーダーメイドの強化戦略で勝負するシナリオ。
注目のコメント
戦略系のカーニーのコンサルタントとして、デジタル案件を多く担当していました。デジタル案件は常に入ってきていて、その領域の担当をしていた僕はPJにあぶれることもなく、忙しくさせてもらっていたので、市場予測も体感値に近いものがあります。
また、デジタル領域のPJでは、特に知見が重要であると記事でも言及されていますが、これはコンサルの買い手であるクライアント側も理解してきていると感じます。
過去は「とにかく有名どころに頼むしかない」と思われていたのかもしれませんが、それも変わってきています。現在所属するWACULでは「AIアナリスト」というデジタル関連のマーケティング&セールスのプロダクトを出していて知見がどんどん溜まっていることが理解されているため、積極的な広報などを行わなくとも企業側から直接お声がけしていただけます。
知名度のあるITコンサルや広告代理店とコンペになったりもしますが、やはり「知見・経験」そして「意味のあるデータ」（ゴミではないデータ）を持っていることで、コンペに勝つことが多いです。これは、知見があるからこそ、戦略・戦術だけでなく、オペレーションの落とし込み方まで理解できていて、そこまでの提案段階から想像できているので、クライアントが成果につながると感じられる提案ができることも強みになっています。
一方、クライアント側がまだDXそのものをどうしてよいかわからないという手探り段階の場合、より高い視座から設計を始めなければなりません。そうした際には、やはり戦略系の優位性が高い状態が続いているとも思われます。ITコンサルに相談したけど、手段や実行方法ばかりで、どうするべきかという本質から離れた提案になると聞きます。
そのため、戦略系は成果・実効性の担保が、IT系は本質からスタートするための機能が欠けてしまっていて、お互いにお互いを必要としていると感じます。
特にIT系と比べて規模としては小さい戦略系は、より戦略を具体に落とし込んでいく過程をうまくやるために、そうした機能を自社に取り込むのか、提携を通じて有機的につながるのか、デジタル領域での戦い方を思考しなければならない時代がやってきていると思います。記事内でも触れられていますが、DX需要の中でコンサルファームはデザインケイパビリティの獲得が重要な施策の一つになっていると思います。
海外ではデザインファームを買収してデザイナーを獲得しています（うまくマージできているかは別として）が、日本では買う対象になるデザインファームがほとんどないのが現状かと思います。
海外ではマッキンゼーやアクセンチュアやデロイトがこの数年で数十社に渡るデジタルエージェンシーやデザインファームを買収してますが、そのほとんどが100名を越えるある程度の規模の会社でした。人月商売なので、ある程度の人数がいないと数字にインパクトがないからです。一方、日本では100名を越えるデザイン会社はほぼなく、そのほとんどが多くても30名ほどです。特にデジタルを主軸としたデザインファームで100名を越えているのは弊社だけだと思います。
そうなると自前でデザイナーを採用していくしかないのですが、今採用マーケットではデザイナー特にデジタルを専門とした上流から入れるデザイナーの獲得はかなり難易度が高く多くの会社が採用に苦戦しています。
DXで顧客体験が求められている今デザインの要素は外せない中、ここのケイパビリティの獲得がコンサルファームの一つの鬼門かもしれませんね「デジタルの衝撃」「岐路に立つ戦略系」「対抗する広告会社」とありますが、これは結局「デジタルの衝撃」によって残りの2つのトレンドも加速している、と思います。
こんなにデジタル、デジタルと言われる前から「綺麗なスライドだけ書いて置いていくコンサルは要らない」と言われていましたが、これがデジタルを活用することが経営アジェンダの解決（新規事業創出、既存事業の高度化、業務プロセスの効率化等）に必須のものとなった今、デジタル世界での勝ち筋は
・如何にユーザー視点を徹底させたビジネスを描き
・クイックにβ版を投入し
・アップデートを繰り返せるのか
という点にあるため、これらを一気通貫でdelivery出来る総合系ファーム（含むデザイン会社の買収）へのニーズが高くなっているという印象です。
「対抗する広告会社」の意味合いは、やはり第一義的には
・ユーザーに密着したマーケティングデータを持っている
・ユーザー視点でのアイデア発想に強みがある
という点かと思います。マーケティング領域については強みを持たれているわけですが、幅広い経営アジェンダ、となるとコンサルファームとは対応出来る領域が異なるのかな、と思っています。
しばらくは「デジタル」をキーワードにtraditionalなコンサルティングワークも盛況なのでしょうが、一方で、記事内に「コンサル会社が自前で手掛ける各種ソリューション」とあるように、コンサル自身がサービスを提供していくモデルも増えていくはずです。こちらには所謂「高給人材派遣モデル」と言われたビジネスモデルの限界（クライアント側に元コンサルやMBAホルダーもいて単純な頭の部分だけでのvalueも目減りしている＆人工で稼ぐことでの利益率の低さ等）があります。デジタル関係なく、そちらの方が重い。
「クライアントの課題解決者」から「自ら未来を構想する存在」へと、要はクライアントが気付く課題を待つのではなく、コンサル自らが「世の中ってこうなるから、こういうことを考えていきましょう。そのためにはこんなソリューションが有効です」という、これまで完全なる第三者・黒子であった存在から、自らが構想する存在に変わっていこうとしている転換期なのかと思っています。
