【読書】交渉を成功させる「すごい準備」は、これだ
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「Chance favors the prepared mind（チャンスは準備された心に降り立つ）」（ルイ・パスツール）
私も授業でこの言葉を引用し、自分の実体験をもとに学生たちに「準備」の重要性を伝えています。
私は、チャンスは全ての人に平等に訪れると考えています。しかし、目の前に突然訪れたチャンスを認識できるかどうか、そしてそれを掴めるかどうかは準備次第だと思っています。海外旅行先の土産物屋での価格交渉とは異なり、企業活動における交渉事は、一般的に長期視点に立ち相互に利益がある（Win-Win）を目指すことが基本となります。
（海外の土産物屋は、1回限りの取引であることが相互に可能性が高く、両者が自己の利益の最大化を目指して対立することが多いですね）
Win-Win交渉を実現するには以下の3点がポイントとなります。
①両者の要求事項と、その裏柄に存在する本質的な要望を見極める
・両者が初期に提案する要求事項（What）の裏側には、実現したい要望（Why）が存在します。
・通常、要求（What）ベースでは、両者の提案はすり合わないことが多いです。
・一方で、要望（Why）ベースまで深く理解しあっていくと、両者の考えの共通点が見つかることが多くあります。（例：求める条件は異なるが、業界全体の発展に貢献したいことは同じ等）
・要望の一致点を見つけることが交渉の出発点となります。
②創造的な解決策を検討する
・本質的要望の一致点が見つかったとしても、最終的に両者のWin-Winとなる解決策が作らなければ交渉は決裂することになります。
・いくつかの観点を活用して、創造的に問題解決策＝交渉合意事項をクリエイトする必要があります。
・観点としては・・・
（1）パイを広げる
（2）相手の抵抗事項を減らす
（3）Must-Wantを入れ替える
（4）別のもので満たす（交渉対象外で満たす）
（5）優先事項の高いものだけを満たし、相互に妥協する
などの観点を組み合わせることが効果的です。
③強力な「代替策」を用意しておく
・上記のように、相互協力をして解決策を検討していくべきなのですが、一方で交渉が決裂する可能性も視野に入れ、代替策の準備が必要です。
・相手と交渉が合意できなくても別の相手がいる、などの代替策があればWin-Winを作る前提があっても、無理な合意案を受け入れなくても済みます。
以上のような観点をベースとして、長期視点でのビジネス交渉に取り組めると望ましいですね！
