日本企業のBtoBマーケティングを成功に導くカギとは
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注目のコメント
デジタルマーケティングってめちゃくちゃ難しいですよね。
①買い手は、多数の売り手を同時比較できるので、営業マンに要求されるスキルが飛躍的に高くなる →記事に書いてあるようなこと。
②同時に、買い手と売り手の商談もスピード感が加速するため、セールス文句の背後にある稟議や根回しの緻密さも求められる
→マーケティング組織だけでなくデリバリ側も提案段階から巻き込んでおかないと話が進まなくなる。
なので、マーケティング部署も、自分たちの要求を通すだけでなく、デジタル化が経営マターである点を早期に理解してもらい、その具体策として提案していくような、コミュニケーション戦術が求められます。いまだ終息の気配を感じられない、新型コロナウイルスの世界的な流行。企業は「Afterコロナ」ではなく「Withコロナ」世界での生存という課題に直面しています。飲食や観光、旅行業などへのマイナス影響がクローズアップされがちですが、普段、生活者が直に接することのない、いわゆるBtoB企業のマーケティング・セールス活動にも多大な影響が出始めています。BtoBマーケティングに訪れる変化についての本連載。第2回目は、「フィールドセールス」と「日本企業にBtoBマーケティングを浸透させる方法」が主題です。
営業統括、セールス部隊、マーケ部隊にどういう定量目標を持たせるかも、重要だと思う。
一番大事なのは目標売上金額を達成することだが、（事業のフェーズや外部環境によるものの）オフラインでの活動が少なくなった時に、どういうファクターで売上が上がるかを見直し、それぞれの部隊に必要なゴールを設定しないと、うまく噛み合わない気がする。
