【インタビュー】「導入期～成熟期」各フェーズに求められる営業組織 -『THE MODEL THE MODEL 』の著者が伝えたかった“組織“とは
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福田さんと盛り上がっているうちに、1万字を超えるような大作になってしまいました。SaaS界隈のグロース支援を行っていると、皆さん大なり小なりTHE MODELの影響を受けていて、仕組みづくりにおいて避けては通れません。あらためて今回、膝を突き合わせて疑問点を確認させて貰えてよかったです。
これは福田さん自身が本書にも書いていた通りですが、THE MODELは絶対解でなく最適解であり、企業サイドが思考停止になるのでなく深い理解の中で選び抜くことが重要ですね。
特に、企業の成長期においてはハマりやすいですが、導入期や成熟期においては注意が必要だと思います。
企業の成長ステージに合わせたTHE MODELの活用方法はこの記事で福田さんがかなり詳しく解説してくれているので、ぜひ自社のリベニューモデル作りに参考にしていただけるとありがたいです。
注目のコメント
2016年、いち早く、福田さんに直撃インタビュー。そのままラスベガスのマーケティング・ネーションに参加するために、社内に「マルケト」を速攻、導入。試行錯誤を積んできました。結果を出すためには、ビジネスモデル、そして組織自体をひっくり返すほどの変革を遂げてきましたが、しっかし、あのときマルケトをとりいれて、ほんと良かった。いままだMAの機能のほんの一部しか使っていないけれど、社内のマーケティングリタラシーの大幅向上と、数値マインドが徹底。うちの会社、今年「社長の成績表」で、中小企業2,315社中、ダントツトップにランクインしたのですが、それはMA導入したからに他なりません。
BtoBの営業/マーケティング組織作りに欠かせないフレームワーク「THE MODEL」
誰もが知っているフレームだけど、使いこなせていない組織が多い印象です。
ポイントは「全ての組織がTHE MODELにそって分業する必要はない」ということ。
この3つの変数をコントロールしながら、最適な分業体制をつくれるリーダーがいることが、THE MODELを使いこなせるかを決める。
変数①組織カルチャー
⇅
変数②事業フェーズと収益構造
⇅
変数③顧客獲得単価CACや顧客生涯価値LTV
自分のクライアントでも、成功している営業/マーケティング組織は、自社のプロダクト特性と組織カルチャーに合わせて職種と分業体制をコントロールしていた。
○その他の参考視点
福田さんのマルケト立ち上げ時のこの話は興味深いです。
スタートアップの営業やマーケティングを考える上で「事例のつくり方・見せ方」はその後の事業成長に大きく影響してくることを教えてもらえる。
"福田 導入期におけるもう1つのポイントは、初期に開拓する顧客がその企業のブランディングに大きく影響することを意識するということだと思います。"SaaS新規事業の責任者としても学び得るものが多くありました。個人的には、「リサイクル」の考え方を初期から意識できるかはとても重要だと捉えています。今、ご契約を頂けないお客様も将来のお客様候補だとした際に、何がどう変われば、ご契約頂ける可能性があるかをおさえたうえで、面談を終えることができているか。レベニューは「今、目の前」のことだけではないという点を大切にしたいです。
