【大解剖】SaaS企業の営業手法を、徹底的に「分解」してみた
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今回はマーケティングとインサイドセールス の役割についてお話しました。
このような分業体制を見た時に多くの人が「効率化」というキーワードを思い浮かべると思います。しかし、自社の効率化だけを目的としていては決してお客様から受け入れられません。記事の中で紹介している、あるお客様からかけてもらった言葉で自分もその意味に気づかされました。
裏を返すと、インサイドセールス が一方的にヒアリングだけしようとする。半ば強引にアポイントを取ろうとする。営業にろくに引継ぎをしていないという状況があるとしたら、このやり方は機能しません。
カスタマーサクセスとは特定の部門のことを指す事もありますが、顧客に関わる全ての部門が顧客視点で考えるという企業文化を醸成していく事だと思います。
また、分業とは「それが何の目的かも知らされずに、この作業をこなしなさい」ということを意味するわけではありません。野球でもサッカーでも、チームスポーツにおいては必ずポジションと役割が決まっています。
ビジネスは個人プレーではなく、チームで動くものであり、その時点で自分ができる役割をこなしながら、個人としては次にどのポジションをやりたいのか。そのために日々スキルを磨くことが大切だと考えています。福田康隆さんによるSaaS解説、第二回です。
今回のテーマは「マーケティング」と「インサイドセールス」について。インサイドセールスは電話やオンライン会議で顧客に案内することから、従来のテレアポと何が違うのかと思いがちですが、福田さんの解説を読むと、両者は全く別物であることが理解できます。
また、営業組織の分業化と言うと、つい自社の効率化の側面ばかりフォーカスが当たりがちですが、「顧客にもメリットがある」という指摘は重要です。顧客が喜ばない限り、いくら効率化しても長続きしない。両者にメリットがあるからこそ、手法として根付いているのだと認識しました。コロナ後、SaaS的な営業手法はSaaS企業に留まらず、より広く採用されるようになるのではないかと思っています。
シニフィアンが運営する「THE FUND」の投資先でもあるベルフェイスは、電話によるインサイドセールスをより効果的に実現するプロダクトを提供している会社であり、また同社自体もSaaS企業です。
コロナ以降、対面営業が難しくなったことを受けて、同社には多くの引き合いが来ていますが、SaaS企業だけでなく、従来であれば決してインサイドセールスなど行わなかったであろう伝統的企業からも、継続的な利用意向が示されています。
コロナによっていわば強制的にオンラインでの営業をせざるを得ない環境に置かれたことで、営業する側と営業を受ける側の双方が、インサイドセールスによる商談に慣れてきたのが現状なのではないかと思います。
対面での営業がなくなることは決してありませんが、プロセスの一環としてオンライン商談を織り交ぜていこうという動きは、それなりに広がっていくのではないかと思います。
ベルフェイス
https://bell-face.com/
