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分からないことは分からない(=知ったかぶりしない)。できないことはできない(=安請け合いしない)。優秀な営業マンには、きちんと顧客にそう伝えられる人が多いように感じます
コミュニケーション能力の基本は「聴く力」です。

本記事にあるように、白紙の状態で顧客の話に耳を傾ける姿勢はとても大切だと思います。

お土産の例が出ていますが、私は友人への誕生日プレゼントは「あって困らないもの」を選ぶようにしています。
タオルやハンカチなどは必需品だし、あって困るものではありませんから。
"相手を理解すること"が当たり前だが、最も大事である…。
相手の言葉を鵜呑みにせず、本心がどこにあるのかを探ることが求められる。本当の問題は、簡単に、相手の口からは出ることはない。デキる営業は、"聞く"だけではなく、"訊く"ことを決して怠らない。"訊く"は、"聞く"よりも難しい…。
相手のプロファリングを基に、相手の"琴線"を探るための問い掛け-HOOKを練り、幾つもの投げ掛けシナリオ-DIGを考察する。"琴線"を突き止め、本音を聞き出し、相手の"想い"を共有することが出来たら、"想い"を汲んだ"刺さる"提案に繋げられると思う。"訊く"チカラを磨き、相手から信頼される人になりたいですね…。
トップ営業というとゴリゴリ押しの強いイメージですが、穏やかで聞き上手な営業パーソンで優秀な方は沢山いますよね。

僕は「知的な謙虚さ」と表現したりしますが、

・相手の立場に立って、解決すべき課題は何か?を考える
・相手の課題を自分のサービスが全て解決できると思わない
・自分が解決できなさそうなら、正直にそう言って他の手段を一緒に考える

という姿勢が大事だと思います。最初から何かを売るというゴールを決め込んでしまうと、どうしてもそっちに自分の解釈をゆがめてしまうからです。

なお、「いいから商品を説明してほしい」というお客さんもいます。そういう人に遠まわしなヒアリングをするのは逆効果になることもあります。

その人となぜアポを持つ事になったのか、相手が期待しているその場の価値は何か、を想像して最適な場の設計をすることが大切だと思います。

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 結果が残せない営業マンはバイアスをかけがち。勝手な思い込みで計画を進めれば、必ずお客さまとのズレが生じる。商談を続ければ続けるほど、お客さまから「この人は私たちのことを分かってくれない」と思われるようになるのは間違いない。最終的にはお断りされるか、他社に奪い取られてしまう。
 一方、トップ営業マンは絶対に決めつけたりしない。まっさらな状態でお客さまに聞き込むのだ。
話を最後まで聞かない人、遮る人、「それってこれこれでしょ?」と決めつける人、
には本当の悩みや相談は打ち明けたくないです。
 
話を聞く、って簡単な様でいて難しい。
だからこそ、話が聞けるだけで差別化出来る気がします。
この記事でいう「ヒアリング力」とは、「傾聴力」に置き直すとしっくりくるかも知れません。

「耳」「目」「心」を傾けて真摯な姿勢で相手の話を聴くことが、お客さまのマインドを動かすことに繋がると考えています。

私自身、傾聴することを意識していても中々できていないのが反省点です…。
かといって、このままヒアリング項目を聞いても答えてもらえない、なんてことはしょっちゅうあります。

まずはお客様が知りたいことに答えていくこと。
きちんと答えていくことでコツコツ信頼がたまる。
一定の信頼を超えるとこちらの知りたいことを聞くことができる。

順序が大切、と考えます。

あと、思い込み、について。

大切なことは、その思い込みを事実で検証して内容を改め、精度を上げていくこと。

その頃には、思い込み、は、仮説、と呼べるほど精度があがっている、と考えます。
世間一般で見られるもしくは描かれるトップ営業マンのイメージって、謙虚さとか皆無じゃないか。そこらへんのイメージを変えることが大事なのではないかと思う。
聞き上手は人たらしですよね。営業で言えば、記事にあるように、自分目線で売り込まず相手の立場に立って提案と解決策を考えるのは重要な能力だと思います。
決めつけない、思い込まない。相手の気持ちを知り寄り添う。言葉では簡単だがなかなか出来ない。その場の空気を読んで遠慮するのは結果的に相手の為の行動をとれていないという事。相手を知るために、遠慮はいらない。