トップ営業マンに共通する「ヒアリング力」は謙虚さから生まれる
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分からないことは分からない（＝知ったかぶりしない）。できないことはできない（＝安請け合いしない）。優秀な営業マンには、きちんと顧客にそう伝えられる人が多いように感じます
営業歴１０年です。自分が知っていることでもあえて知らないフリをすることもよくあります。
営業でのヒアリングの目的は、相手の現状把握をし、課題を特定し、それを深堀し、その解決策となる自社サービス(必ずしも自社だけに限らない)を提案し、受注することだが、その前提として相手に気持ちよく話してもらうマインドセットを作ることが必要だと考えます。ラポールや心理的安全という言葉に近いですかね。
なので、相手の表情や声色から「相手が話したい内容」を見極めて、気持ち良く話してもらい、そこから核心をついた質問を重ねていくことが重要だと考えます。"相手を理解すること"が当たり前だが、最も大事である…。
相手の言葉を鵜呑みにせず、本心がどこにあるのかを探ることが求められる。本当の問題は、簡単に、相手の口からは出ることはない。デキる営業は、"聞く"だけではなく、"訊く"ことを決して怠らない。"訊く"は、"聞く"よりも難しい…。
相手のプロファリングを基に、相手の"琴線"を探るための問い掛け－HOOKを練り、幾つもの投げ掛けシナリオ－DIGを考察する。"琴線"を突き止め、本音を聞き出し、相手の"想い"を共有することが出来たら、"想い"を汲んだ"刺さる"提案に繋げられると思う。"訊く"チカラを磨き、相手から信頼される人になりたいですね…。
