マイノリティ出資、関係会社化、買収、アクセラレータ、VC出資…それぞれの「オープンイノベーション」の手法
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記事中に誤解されそうな表現があるので補足しておきますが、弊社に投資先/パートナーのプロダクトを「再販してキックバックを得る」ことを生業にしている部隊は存在しません。
SalesforceはSalesforceプラットフォームと簡単に連携できるパッケージング技術やサポート強化の為のテクノロジーを提供しており、それを使った連携アプリケーションが販売された際にテクノロジー利用料、ないしライセンス費用としての投資先/パートナーの売上の一部をサブスクリプション形式でシェア頂いている、というモデルです。
収益のシェアが発生するかどうかは弊社がパートナープログラムの中で提供するテクノロジーの利用有無によります。つまり、リード流入経路や販売商流は弊社に対する収益シェアの発生有無には一切関係がありません。
アライアンス部隊は投資先含むパートナーの支援を通じてSalesforceのエコシステム全体を成長させることがミッションです。
投資先製品の販売支援、という観点においては、投資先のプロダクトと弊社のプロダクトをセット提案することでより顧客に提案するCRMの価値を高められるストーリーをソリューション開発部隊(GoToMarketチームやIndustriesチーム)、フロントの営業チーム、ソリューションエンジニアリングチームなどを巻き込んで考案し、社内の啓蒙活動や共同の社外イベント、両製品のユーザーの公開事例化といった認知向上を図ること等が実務となっています。
あくまで事業のオーナーシップは投資先/パートナー側にあり、Salesforceのフロントサイドの事業部門と投資先/パートナーとの間で製品を通じた事業シナジーを作れるかどうかがアライアンス担当の腕の見せ所となります。ただ投資を受ければ弊社が勝手に売り歩くわけではない、ということです。CVCを通じた本業の強化、という観点で理に適ったやり方だと思います。
注目のコメント
KDDIのスタートアップ買収後のPMI戦略は上手い。あえて本体との融合は避けると。
「KDDIグループにはSupershipというデジタルマーケティングの会社もあります。今はそちらにデジタルマーケティングの機能をカーブアウトして、そこにどんどんスタートアップをくっつけている状態です。そちらでM&Aをした企業が今は6社ぐらい一緒になっています。そのうえで文化もそっくりそのまま温存する。で、フィナンシャルだけはKDDIと連結しなければいけないので、CFOだけ送り込むという風に割り切っています。」
