商談は「提案前」がキモ。競合他社がいるからこそ効く「核心質問」の威力
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注目のコメント
全部読めず…ですが、おそらく自分も同じような考えを持っていると推察します。
まず、公表情報から相手のことをよく調べること、そしてそれを伝えることは大きいように感じます。
大きな会社になると意外と自社の別部署の情報は知らない人も多く、公表情報でもそれを伝えることは、相手に自社のことを知ってくれている、と伝えることにつながり、安心してもらえます。
あとは、公表情報から課題の仮説を立てて、実際のところをヒアリングする。
仮説はあくまでも仮説で、実際の課題を話してもらう呼び水、みたいなものです。相手が課題を話してくれれば、外れていてもよいし、あっていたらそれはそれでなんでわかるの？と盛り上がれます。
相手を知り、相手の立場で考え、仮説を立て、聞いてみる、聞いたことを深掘りして、一緒に原因にいきつく、そして、提案して受注する。
そんなプロセスかと思います。
