口八丁手八丁で有価証券売買に誘導、手数料収入を獲得するビジネスが時代に
適さないことは、顧客・金融機関の共通認識。疫禍でこれが鮮明化したことは事実。

MiFID２（機関投資家からは証券会社へ支払う売買手数料とリサーチに対する対価の分離を求めるEU指令）の根本概念もこれに近い。

前職の頃、できる営業マンは電話でするの！接待は夜じゃなくて昼！って、子持ちの女性パートナーに教えられたおかげで、女性が第一線で働く心がけだねと思っていたのだけど、いまや全世界がそうなるんですよね。
きっと働きやすい環境になるはずだと思います。
なれるまでは大変かもしれないですけど。

ちなみに電話営業は、濁音のところを、きちんと鼻濁音で発音すると柔らかな印象になりますよ☺️

銀行員は人とだけ接するわけではなく、工場や商品などの事業の現場を目で直説確かめないとビジネスモデルがわからないし資産の水増しなどの不正も見抜けない。所謂、貸出先への目効き力は現場を見なくて発揮できない。コロナ禍でも優良な事業へ資金供給していくためには寧ろ事業を目で見ることが求められている。ZOOMなども補完的に活用すれば良いと思う。記事にある支店長の数は店舗数の削減などの合理化の結果減っていくのであってコロナは直説的な原因にはならないと思う。
サロンの発想は面白い。フィナンシャルアドバイザーと同様にバイアスを持たずに中立的になれるかどうかがポイントな気がします。

解り易い。
「オンラインサロンもコンサルティングもエンターテインメントも、証券マンではなくともできるビジネスだ。」
まさにネット証券も記事あるよう岐路真只中であり、当社はMUFGに加えKDDI資本受け入れ、API基盤活かしたカテゴリープラットフォーマーに変遷しつつあります。
〜また今後は新仲介もあり証券業に限らず、金融サービス全体が同課題顕在化してくると思います(中長期的に業界顔触れが相当変わると予想しています)

純粋なプロダクトセールスという意味では記事のような可能性はある気もしますが、私のようなアナリストが行うセミナーや勉強会といった類は正常化後も非対面が常態化するかは分かりません。その手のものは喋り手よりも聞き手となるお客様が時間と空間を共有することを好むケースがままあるように感じます。私もどちらかと言えば非対面は次善策に留まるだろうなと思っています。

金融業界は「信用勝負」ですから、自分の「お金」を預ける相手に関しては、これからも、何らかの対応策を講じて「対面営業2.0」に進化するでしょうね。

何故、実際に合わないと「信用」が判断できないのか？この辺りは、掘ると、新しいビジネスが生まれそうです。

※個人的な見解であり、所属する会社、組織とは全く関係ありません

非接触営業の観点をいくつか。

① アウトプット品質と他者からの紹介で信頼を作る時代に。
雰囲気や接待でウェットなつながりを作れないため、ビジネスとして使えるかどうか、リファラルの信頼があるかどうかが勝負。

② リアルで作っていた「特別感」は、うまく「対応の差別化」で演出する。
オンラインのモブと、オフラインの特別感というこれまでの構造を、オンラインだけで上手く演出するとよい。このあたりはエンタメ系に事例多し。

③ デジタル活用で相手の興味関心を如何に読みに行くか。
1に近いが、どのメールを開いたか、そこからどのようなページを見たかなどが分かるような仕掛けを打っておき、先回りして対応する。


あと、国土の広いアメリカでは既にリモート営業の知見がめちゃくちゃたまってるといいますよね。「絶対時計をほめる」とか。

ここに尽きます。従来から山崎氏は証券対面営業の付加価値の無さを指摘してましたが、COVID-19で完全にトドメを刺された形です。「顧客騙し」のリスクが高い、超高所得者向けのプライベートバンキング以外、対面は不要です

>「証券会社の対面営業は、率直に言って顧客の利益のためにはなっていなかった。そして顧客は、投資・運用の観点では無駄に多くの手数料を対面営業の証券会社に対して支払ってきたというのが現実だ」

対面営業は10年かけて消滅していく運命が、コロナの影響で3年に縮まりましたね。