訪問自粛で大ピンチの営業マンが「オンライン商談」で成功する秘訣
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オンライン商談には、「営業の移動時間が不要」「商談時間の短縮化」といった特徴があります。うまく使いこなせれば、次のようなメリットがあるといえます。
●効率的に商談を設定し、1日あたりの商談数を増やすことができる
●営業担当者が「あんちょこ」やお手本トークを参照しながら話せる
●画面共有機能を使って、効果的なプレゼンテーションやデモができる
●オンライン同席や録画へのフィードバックなど、上司の指導も効率的になる
●お客様にとっても、必要なやり取りのみで済めば、お互いの時間を効率化できる
一方、便利な点だけではありません。当然ながら、オンライン商談にもデメリットがあります。
●お客様のＩＴリテラシーが高くないと、進行がスムーズにいかない
●熱意や気持ちを伝えたり、感情に訴えかけたりするのが難しい
●まだ打ち解けていないお客様との関係を構築しづらい
●画面の向こう側にあるお客様の反応がつかみづらい
●話を聞いているだけの参加者は集中力を維持するのが大変営業をしてても営業を受けてても思うのはやはり相手の反応は分かりづらい。いいものはいいし、悪いものは悪い、と言われたらそのとおりなのですが、合理性だけで判断できるものではないし、意外と雰囲気で判断してたんだな、と。そういう意味でも営業資料に直感に訴えかかけるような動画を差し込むの必須な気がする。いい動画制作会社に仕事殺到の予感。
これは法人営業の話をしている？
個人営業でも非対面が求められていますが、ITリテラシーの低い方にどうアプローチするかは課題ですね。
特に保険の営業とかは抜本的にやり方変えないといけないでしょうね。
