今回取材いただきましたが、私自身もこれからの変化について日々感想が変わっている状態です。シンプルに「これならオンラインでできるな」と実感する仕事が増えてくるのは間違いないと思います。昔インサイドセールスを始めた時は「訪問しないと失礼」と言われていたのが、実際に顧客から聞こえてきたのは「大した用事もないのに、挨拶にくる営業に時間を奪われていた」「用件に絞って話せるので、時間も短くて効率的」という言葉でした。当時はWebExやGo to Meetingなどのツールを使っていましたが、それらのツールを販売していると勘違いされて、これを売ってくれと言われた時代もありました。一方で、一見無駄に見えることに価値がある事もあります。営業活動において、それが何なんのか、これから少しずつわかってくる気がします。
商品がサブスクになって1番よくわかることはプロダクトが最も重要な営業マン・ウーマンであるということでした。 極論かもしれませんが対面が消滅したいま、1 on 1の営業より、1 to all ので商品の認知を高めるマーケターにニーズがあると思います。 認知の後は商品そのものが誰よりも有能なセールスです。
Withが駄目ならAfterでも駄目なんだろうな。
また、最後は人と人との関係。営業が顧客を知る事はもちろんですが、顧客に自分を知ってもらう努力も必要ですし、今後課題になると思っているのは、記事の最後に私のコメントを掲載してもらっていますが、チームのメンバーとのコミュニケーションです。
そんな苦しい時こそ、腰を据えてじっくり顧客と信頼関係を作るチャンスだと語る営業のプロ、福田康隆さんに、需要減に立ち向かう10の戦略について聞きました。
「セールスマッチング」というサービスも知りませんでした。今日びの優秀な営業パーソンはこんなにZoomを巧みに操っているという事例にも驚きました。
自分は信頼に足る人物だとアピールするために、SNSのプロフィールページを拡充する、パワーポイントに顔写真を載せるといったアドバイスも実践的です。
ちなみに、最近福田さんは、zoomの壁紙に自身の名刺を貼り付けている人を発見したそうです。こうすると、相手が自分の名前を間違えないし、覚えてもらいやすい利点もあるとか。
こうしたちょっとした工夫を重ねる人、その努力を惜しまない人が、危機をサバイブできる人なのだと痛感しました。
SalesforceJP元専務、マルケト元社長、The Model著者の福田さんの記事で必読です。
オフラインイベントや対面営業を前提にしていた会社は、抜本的なマーケティングや営業のやり方を変革しなければいけない。
逆に生産性で言えば、移動時間がなくなり直接商談時間が増えるので、チャンスが広がっている。
コロナ禍でのマーケ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、チームワークなど、網羅的に言及されている良記事です。
あらためて、普段から顧客との信頼関係をどれだけ築いているか、がこういう危機の時には大きくきいてきますね。信頼関係があれば、「今はこういう状況だから取引しぼるけど、戻ってきたらxx」というようなコミュニケーションがすぐできる。
営業もそうですが、それ以上にプロダクトが重要。不況時でも使われ続ける商品、コロナが収束した先のアフターコロナの世界でまず最初に選ばれる商品へと磨き込んでいきたいとあらためて思いますね。
興味深い内容。
極論かもしれませんが対面が消滅したいま、1 on 1の営業より、1 to all ので商品の認知を高めるマーケターにニーズがあると思います。
認知の後は商品そのものが誰よりも有能なセールスです。