大型化するSaaSスタートアップ、2020年に見るべき3つのポイント
コメント
注目のコメント
SaaS指標の開示ですが、その会社を深く知るためにはARR (過去受注分の定期収益を含む数字)ではなく、ACV (新規純増分。既存顧客からの追加含む。）NRRよりはGross Retention+Upsell/Cross Sellの分解の方が解像度は上がります。但し、ACVはForecastがずれる可能性が高い。RevenueはACVでミスしても、向こう数四半期はそんなに狂わない予測ができるのでACVを公開するケースはまずありません。逆にアナリストはそれを類推するためにBillingの数字などいろいろな角度から判断するというステップになります。
この数週間の株式市場の動きにより、米国SaaS企業も傾向が分かれてきました。PLの数字は役に立たないとは言われますが、トレンドで見た時に1) 売上/利益共に伸びている。2) 売上は伸びて利益はゼロ3)売上が伸びているが赤字も同じペースで拡大している（%はほぼ一定）1)のパターンの企業は多くはありませんが、Veevaなどは好例で株価はそこまで下げていません。一番多いのは3)のパターンで、これまでは売上成長率が高ければ許容されていましたが、このパターンの会社は株価に相当ダメージが来ています。将来に対する投資でそうなっているのか、ビジネスモデルが成り立っておらず、売上を金で買っているだけなのかがわかるタイミングかもしれません。リーマンショックの時もそうでしたが、あればいいねという便利ツール的なものは真っ先に解約の対象になるので、いかに日常業務に組み込まれた存在になるか。最後のポイントとしてUSの企業はそもそもグローバル全体を見据えているので、USで地固めした後に欧州、アジアへの市場の拡大余地が見込めますが、日本市場だけを見た場合、外資ITでは健闘している企業でグローバルの10%。うまくいってない場合、5%程度の市場規模になります。そうなると、同じSaaSのビジネスとはいえ、USと日本に同じようなマルチプルを当てはめるのが適切なのかという事も言えます。いずれにしても、今の環境下では、本当に強い企業がはっきり分かるタイミングだと思うので、良い会社がより筋肉質になり勝ち残っていく姿を見ていきたいと思います。SaaS指標に関しては、ARR/MRRは一番開示しやすい。あと、広告宣伝費からある程度営業効率は開示ベースでも計測できる。
そのなかで一番のキーは解約率とARPUだと思っていて、サービスが強いと解約率が低かったりARPUが継続上昇する。一方で、サービスが広がる中ではこれまでとは異なるセグメントに入っていくと、成長しながら解約率が上がったり、またビジネスモデルを変えながらPMFしてARPUを意識的に変化させる（下げてマーケットを取りに行く、上げて成長を一時的に下げても長期の利益を取りに行く、等）ことがある。
ただ、結構セグメンテーション・ターゲティング含めて戦略に関わったり、細かく説明しないと上手くメッセージが伝わらない領域でもあると思っている。だからヘッドラインの数値だけでも開示してほしい一方で、企業としてはそこまで開示しきれないという点もあると思う。
下記はINITIAL・SPEEDA・FORCASを率いている佐久間さんの記事で、タイトルは①「解約率は成長の上限を決める」、②「高い解約率は次なる成長の種だ」。本当にこの通り。
一気に厳しい季節がくる中で、SaaS各社の経営力はここに表れて、それが長期で効いてくる。
①https://note.com/taira0131/n/naaa9f1eac5fa
②https://note.com/taira0131/n/n0e4ad1e1c8b4これからIPOを目指す会社は、プライベートラウンドで資金調達した時の市場環境と異なる事も想定して、スケジュールや資本政策を再検討して進めるべきと思います。リスクオフの局面では成長期待がバリュエーションに織り込まれたグロース銘柄への見方は一層厳しくなります。
