複雑化した「営業」をDXする NTT東日本の局地戦
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ちょうどアナログなヒアリングシートを作成しようと考えていたが、参考になりました。多数の代理店担当者にもこのようにビジュアルで確認できるツールがあると課題の再認識と可視化が出来て良いですね。
注目のコメント
NTT東日本の営業DXの取組です
この取組をご一緒させて頂いてつくづく感じるのが、現場のコミットメントの重要性なんです
結局実行されない戦略やツールは意味がない
シンプルに現場の皆さんが一緒に動いて頂けるというこの一点が本当に大切だなと感じています
特に本部主導でDXを進めてなかなか上手くいってない企業の方や、営業のこれからを考えられている方に読んで頂きたい内容ですこういう新しい取り組みを、古くからの営業担当者が多いNTT東日本のような組織で進めるのは本当に大変。
古株の営業担当者から見れば、今まで安住していた従来のやり方をある意味否定されて、よく分からない渦に巻き込まれていくのだから。
組織改革のフレームワークにKotterの8ステップがある。
1) 危機感の創出
2) 変革推進のためのチーム構築
3) ビジョンと戦略の構築
4) ビジョンの周知徹底
5) メンバーの自発促進
6) 短期的成果の創出
7) 成果を生かした変革の推進
8) 文化への定着
記事に出てくる「小さな成功を積み上げる」というのは、8ステップのうち6番目にあり、組織を変えるためのターニングポイントだ。
ここを突破できると、新しい取り組みはリーダーが個人的想いだけで引っ張るものから、チームで共有するものに変わり、一気にスケールアップする。
まずはQuick Winを素早くたくさん作ることで、古株たちにも「自分が巻き込まれているこのよく分からない渦は、もしかしたら正しい方向に向かっているのかも」と感じさせることが大事。"一支店のスタンドプレーにならないよう、取り組みを始める際に関係する役員に了承を得たうえで、本部や事業部などの上位組織も巻き込んでいったことです。こうしたロビーイングを怠らないことで、うまくいった際の横展開がしやすくなるのです。"
大企業動かすには、こういうやり方になりますよね。
