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日本ではありませんでしたが、米国側ではガートナーの調査により、「このくらいのライセンスを購入している企業は、このくらいの値引きを得ている」というような実勢価格に関するレポートが出て交渉を求められるケースがありました。実際は顧客によってさまざまな条件や利用方法が異なるという場合があるので、一律には扱えない事が多いわけですが、ベストプライスを得ようとするだけでなく、ベンダーの協力を得るための関係構築は購入側にとって意識すべきポイントだと思います。ギリギリ搾り取るみたいな交渉をしたり、「自分たちでできるから導入支援は不要。その分コストを削る」という言い方をされるとベンダーの足が遠のくのは、相手も人間なので十分あり得得ることです。

それより大切なのは大手企業であればあるほど、自社でどの製品をどれだけ利用しているのか把握していないというケースが多い事で、事業が多岐にわたるケースはもちろんのこと、海外拠点となると情報を掴めていないケースも多いと思います。特にこの10年くらいはSaaSの登場でITを通さず各LOBでの導入が増えて、余計にその傾向が強まっている気がします。

ベンダー側の優秀な営業は、顧客の代わりにこれらの情報を集めて整理することによって、エンタープライズ契約の提案をするわけですが、顧客側がこの情報を把握し、主導権を握っておくことは重要だと思います。PEのVista Equityが昨年買収したApptioという会社は、自社のIT資産・予算管理についてオンプレミスの情報はもちろん、IaaS/PaaS製品などの利用状況なども総合して管理を行い適切な投資が行われているかを判断するツールを提供し、米国ではTBM (Technology Business Management)という新しいカテゴリを作ろうとしているようです。
発注側も受注側も経験しましたが、1番のコスト削減は早く見極めて最適なチームを組む事。細かい値下げ交渉、特に1番お互いのモチベーションを下げるのは「このくらい下げたんだからもっと下げられるだろう」と言うスケベ心。百害あって一理なし
こういったお仕事には関わりありませんが面白かったです。一般的な商材の交渉や調達と同じなのかもしれませんが、一方で技術的側面も強いので、視点が面白かった。
日本オラクル株式会社(にほんオラクル、英語: Oracle Corporation Japan)は、米国企業オラクルコーポレーション (Oracle Corporation) (1977年設立)が、1985年に日本で設立した法人である。国内を拠点とした情報システム構築のためのソフトウェア製品、ハードウェア製品、ソリューション、コンサルティング、サポートサービス、教育の事業を展開している。 ウィキペディア
時価総額
1.36 兆円

業績

マイクロソフト(英語: Microsoft Corporation)は、アメリカ合衆国ワシントン州に本社を置く、ソフトウェアを開発、販売する会社である。 ウィキペディア
時価総額
175 兆円

業績

SAP SE(エスエイピー・エスイー:英語、エス・アーペー・エスエー:ドイツ語: SAP SE)は、ドイツ中西部にあるヴァルドルフに本社を置くヨーロッパ最大級のソフトウェア会社。 ウィキペディア

業績

ガートナー(英: Gartner, Inc.)は、IT分野を中心とした調査・助言を行う企業。本社はコネチカット州スタンフォード。2001年までガートナー・グループ(The Gartner Group)という名称であった。 ウィキペディア

業績

IBM(アイビーエム、正式社名: International Business Machines Corporation)は、民間法人や公的機関を対象とするコンピュータ関連製品およびサービスを提供する企業である。本社はアメリカ合衆国ニューヨーク州アーモンクに所在する。世界170カ国以上で事業を展開している。 ウィキペディア
時価総額
12.0 兆円

業績