商談を成功させるコミュニケーションの「センス」の磨き方
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相手の立場で全体を見ようとするスタンス、自身はまだ完璧ではないというスタンスこの２つのスタンスがあるからこそ実現が図れるのではと思いました。
書かれていたことを完璧にこなすことは難しいですが実現できれば素晴らしい営業になれそうです。
注目のコメント
記事内容の通り、相手の一挙手一投足に敏感でなければなりませんし、事前のシミュレーションも大事だと思います。相手に認められる為には記事の内容の実践は大前提だと思います。ただ、事前に立てたシナリオは崩れる事もありますし、その際に臨機応変に対応できる引き出しをどれだけ多く携えているかも重要です。私個人としてはどういう価値観を持った方なのかを良く観察します。それはビジネスの価値観はもちろん、プライベートに関わる部分まで可能な限り観察します。例えば、ファッションにこだわりがあるか、着ているものや身につけているもので、その日の断面ではありますが、こだわりや価値観の一部を知ることができます。PCに貼られてあるステッカーでどういうコミュニティを形成しているか、誰と繋がっているかの一部を知る事ができます。SNSで発信している内容で仕事やプライベートに対しての価値観の一部を知る事ができます。また情報発信に積極的か否かも知れます。
上記は相手をより深く知る為の手段のほんの一部に過ぎません。この人、また会って話がしたい、一緒に仕事がしたいと思ってもらうには単にビジネス上での100点満点の対応だけでは不十分であり、個人的な興味や信頼関係といったヒューマンスキルの土台の上にビジネススキルが伴い、相手の期待を超える事で初めて成功するのだと思います。相手をプロファイリングすることは必須ですよね…。加えて、ミーティングのゴール設定(状態定義)を最良の状態(100%)と、最悪の状態(譲歩した限界値)を想定して臨むことが肝要かと。
その際は、「BATNA」を考えておく。BATNAとは、Best Alternative to Negotiated Agreementのこと。交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案のことを意味しているが、これを事前に頭で理解していないと交渉は進展しないし、落ち着いて対応することが出来なくなる。
相手の意図していることを理解して進めるためにも、先ずは、自分自身が"落ち着くこと"が一番大事だと思う。"筋書き"通りにならないこともありますからね…。冒頭の
“商談時のコミュニケーションは
「結果が求められる」という点で、
仲間や同僚とのおしゃべりとは
全く異なるもの”
とあるけど、
・そもそも結果は求められるものか
・誰に求められているのか
に疑問がある。
結果は自分で出すものであり、
誰かに求められるものではない。
誰かに求められて仕事をしている以上、
プロセスも他者に依存したものになり、
結果を意識した仕事につながらない。
