D2Cが示す「ユーザーとの関係性」。スタートアップと大企業のトレンドを見る
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注目のコメント
D2Cが注目されている。注目されているタイミングなので、あえて天邪鬼に逆の視点からコメント…
①Directのコストは、逆回転時には負荷
注目されて、また伸びている。しかし、直販をする＝店舗やシステムなどで固定費を抱えている。損益分岐点を超え、伸びているときには利益が出やすいし、また中間コストがかかっていないのでユーザーへの価格も抑えやすい。ただ、逆回転時にはコストが嵩みやすいモデル。
②Consumerは移り気
様々なブランドが現れては消えてきた。また消えていなくても、みんなが使うから自分もとなり、みんなが使っているから嫌だとなる。Consumerビジネスのとても難しいところだが、移り気であることは忘れたくない。
だから、人気が出ているときは注目されるが、これもプロシクリカルで逆回転しやすい性質を根源的に持っている。もちろん山谷ありつつも、時間をかけて浸透していくブランドも中には出てきて、ユニクロや無印などはそれの代表例。
③継続率やLTVをどれだけ現実論として測れるか、活用できるか
概念として、より重要になってきているし、うまくいっているときはそこに目を向ける。ただだから昔からお客様登録に始まり、お得意様限定セール・販売会やメンバーカードもあった。またアプリやSNSでもこういった点を気にするだろうが、一方で実際にそこだけにフォーカスし続けることは難しい（適切でないこともある）し、またフォーカスをしても執行できるわけではない。
特にサブスクD2Cモデルを取っていない限りは、一定の統計分析はできても購買頻度・単価は顧客によって違う。また日用品のように毎日・毎週の購買ではなく季節性やトレンド性が強いものは、ダウントレンドに入ってから手打ちをしたのでは対処は事後的になりやすい（それがファッション業界などの本質的な難しさだとも思っている）。最近、日本でも目にすることが多いD2C。海外だとすでに大手ブランドが大きな投資をしており、大型マーケティングカンファレンスなどでも主要テーマの1つとしてとりあげられています。
今後の流れを考えると、買い手と売り手との関係性の変化は不可逆なものではと考えています。
現時点の日本のD2Cスタートアップもまとめています。USでのD2Cスタートアップは2018年くらいから話題になっていますが、NIKEをはじめてとする大手企業でもD2Cへの動きどころか最近D 2Cへの移行として取り上げられている大企業では数年前から既に土台を作ってきたことがよくわかります。
また、USでのD2Cスタートアップは数百億円規模の資金調達が不可欠だと言われているようにユニコーン各社の調達額は日本のD2Cスタートアップとは比較できないレベルです。
なので、これから日本のスタートアップが大規模調達なしに独自の成長戦略を築くことができるのか？ あるいは海外VC、事業会社から調達するのかということが１つの興味深い話題になると思います。
