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これはまさに。交渉において相手が何を望んでいるかを知ることはwin-winにするためにはマスト。ただ一方で相手に本当に望んでいる事を知られてしまうと必要以上に譲歩するこおになるから注意が必要。

『実は、これだけは覚えてもらいたいという秘訣があります。それは「誰と話しているか」、そして「相手がどういうミッションを見ているか」を知ることです。』
森岡さんとは定期的に大企業のアップデートのお話をさせていただいていて、勝手に同士ということでいつも議論させてもらっていますが笑ホントに奇特な存在だと思います。この記事にも沢山のヒントが隠れていますが、実は理解できてもなかなか実行出来ないことが多いのにそのコマを確実に進めている方。しかも時間を掛けて。必読です。
PMIと通じるものがあり、面白いですね。
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──一方で、大企業がスタートアップを口説く場合はどういうアプローチに効果があるのでしょうか。

資金力があるのであれば、資金を注入すると言うのが最も効果がありそうです。
もう一つ大事なことは、ビジョンの共有だと思います。大企業側が「私たちとしてもこういう考えがあり、御社と私たちが手を取り合うことで明るい未来ができるはず。だからこそ、一緒にやりましょう」と。
とはいえ、約束できないことは絶対に言うべきではないです。大企業は自分たちの権威やパワーを夢見させておいて、仲間に入れてからは「決裁が必要だから」などと言い始めて、約束を果たさないことが少なくありせん。そうなるとスタートアップ側は幻滅して、「騙された」と感じてします。
自分の立場の範囲内でできる約束を先に提示することが大切だと言えます。
モトヤフの先輩である森岡さんが、スタートアップが組むならKDDIと話していたのが印象的でした。ソフトバンクは完全に乗っ取られる。ドコモはなかなか動きが悪い。KDDIは動きも良くて建設的な関係と。
寝袋持参で、というほどのブラックは求めないにしろ、ここに書かれてるくらいのコスト管理はスタートアップでは当然では。
オープンイノベーションと表現されるシナジーの本質的な価値は、大企業の与信が投資を通じてベンチャーに波及することではないかとも思います。

テクノロジーやマインドなどで語られることも多いですが、ベンチャーから見て一番ありがたい価値はなにかと考えた場合に。
この連載について
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