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『実は、これだけは覚えてもらいたいという秘訣があります。それは「誰と話しているか」、そして「相手がどういうミッションを見ているか」を知ることです。』
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──一方で、大企業がスタートアップを口説く場合はどういうアプローチに効果があるのでしょうか。
資金力があるのであれば、資金を注入すると言うのが最も効果がありそうです。
もう一つ大事なことは、ビジョンの共有だと思います。大企業側が「私たちとしてもこういう考えがあり、御社と私たちが手を取り合うことで明るい未来ができるはず。だからこそ、一緒にやりましょう」と。
とはいえ、約束できないことは絶対に言うべきではないです。大企業は自分たちの権威やパワーを夢見させておいて、仲間に入れてからは「決裁が必要だから」などと言い始めて、約束を果たさないことが少なくありせん。そうなるとスタートアップ側は幻滅して、「騙された」と感じてします。
自分の立場の範囲内でできる約束を先に提示することが大切だと言えます。
テクノロジーやマインドなどで語られることも多いですが、ベンチャーから見て一番ありがたい価値はなにかと考えた場合に。