BtoBマーケティングで絶対に知っておきたい7つの要諦――ベイジ枌谷氏が解説
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マーケティング全般ではあるが
仕組みを導入しセールスをする事なくコンバージョンする事を目標にする事で様々なフェーズの施策がある。
しかし大前提としてセールスパーソンが一番聞きづらい事を確認していない。
予算はいくらなのか？
いつまでに納品したいのか？
商品に自信があるのか？
商品に課題は残されているのか？
この商品の強みは？
ライバルとどう違うのか？
進化アップデートするのか？
せっかく聞いたお客さんなのでまずは関係性を築いてから…
とか言って大事な事を聞けないのは機会損失に陥る可能性もある。
営業費用をかけたのであればそのサンクコストに引きづられてしまう。
損切りも大切……いや損切りが最も大切かも知れない。
以前
大手のWebポータルサイトに勝ちたいとか言うクライアントもおられましたが説得して集客商品のランディングページから始めてもらい
コツコツと顧客リストを蓄積させ繰り返しバックエンドを買ってもらうスタンスに変更してもらいました。
制作会社はデザイン思考でマーケティングを施策するとコンサルティングへの道が拓けると考えています。
注目のコメント
最後に枌谷氏は、「BtoBマーケティングを知るのも大事だが、一番大事なのは自分たちのビジネスを観察し、その特徴をしっかりと掴み、それに合わせて行動していくこと。業界特性だから仕方ない、自分たちの仕事はこういうものだ、と決めつけず冷静に見れば意外と改善すべき点が見えてくる。そうすれば、仕事がもっと楽しめるようになるのでは」とまとめた。
個人的に一番BtoBで難しいのはプロダクトのPDCAをどう磨いてくかかと思う。
toCならABテストで割とガンガン回せるけど、toBで既に利用してる企業がいると、変更によって日々の業務が変わってしまう可能性があるので、容易に変更が進められない。一方、新規を獲得するには競合対策も進める必要があり、ユーザーや利用頻度が多いシステムほど、このジレンマを抱えることになったりする。
