【豪州発】店舗を持たないマットレスメーカーが大ヒットの理由
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世界一睡眠時間が長いと言われているコアラをシンボルとした寝具メーカーが、日本でも売り上げを伸ばしまくっています。そのワケを、CEOに直撃してきました。
物が売れない時代、やっぱり売り切りモデルではやっていけないよなと再確認します。サブスクではないものの、常に客と対話することを意識している企業は強いです。また低反発高反発と気づけばトレンドが変わるマットレス業界ですが、自分たちが「これが一番！」と言い切って提案できるのも強みだなと思います。
そして取材後、実際にワイングラスを置いた状態でジャンプしてみましたが、めちゃくちゃ怖かった…オーストラリア初のD2Cマットレスメーカーの”koala社”の特集。
D2Cマットレスメーカーの先駆けは、記事中にも出てくる米国スタートアップ”Casper社”でユニコーンとなっています。
Casper社とkoala社は、
・ミレニアム世代をターゲティングし、オンラインでのPRと販売に注力
・スプリングを使わないマットレスにすることで、物流コストを削減
という点が似ています。
(ただし、Casper社は直近ではリアル店舗の展開にも力を入れており、オンラインで取りきれない層へもターゲットを広げている印象です)
また、投資先の”エアウィーヴ社”も日本版のCasperとも言うべきD2Cマットレスメーカーで、こちらも固めのスプリングレスマットレスで支持を獲得しています。
ベッドマットレス業界はグローバルで3兆円と非常に大きくも、最近になり革新的なプレイヤーが増えた市場であり、今後どのように進化していくのか非常に注目しています。興味深い販売戦略を #マーケティングトレース
▼基本戦略
チャネルを限定的(ネットオンリー)にすることで固定費を削減
↓
プロダクトとブランド投資
↓
口コミ主導でシェア拡大
商品:機能性を追求
広告宣伝:動画をSNSで拡散狙う＋ポップアップストア
価格:7万円で同様の機能性マットレスより価格抑える
一定のシェアをとったらチャネル拡張→マス広告も合わせて認知獲得に動いていくことになりそう。
競合が多いだけに、ファンコミュニティづくり→顧客のロイヤルティ強化は早めに進めたい。
