法人営業で常に「結果を出す」人の視点と説明は何が違うのか
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営業の成果を構成する要素には変数が多すぎて、「常に成果を出す人」を語ることはなかなか難しく奥深いものですよね。
あらゆる業界で活用できるレベルまで汎用化すると、「それは当たり前のことだろ」といわれ、ちょっと具体度を高めると「それはあなただからできた」と捉えられるかもしれない。
書籍から学んだエッセンス、先輩から学んだエッセンスなどを現場で実践し、成功体験失敗体験を積み重ねて、自分の中でポイントを学んでいく。外部環境も変化していくからこそ、ラーニング、アンラーニングを繰り返す。決して「近道」はなく、地道なその繰り返しでしか、自分の成長はないのだと思います。
ただ、こうした見出しの記事をみかけると、つい中身を読みたくなる自分がいて、「近道」をしたくなる自分がいます。いかんいかん。地道にいこう。
注目のコメント
例えば「ニーズ」にも3段階あって、段階を踏めば踏むほど相手の立場から、相手の会社をどう良く出来るのか？を考える必要がある。営業に必要なのは他者への想像力。
「ニーズを聞き出す」→顧客は認知している。
「ニーズを引き出す」→顧客は認知していないが気付ける。「ニーズを提示する」→顧客は認知していないし気付けない。今朝全く同じ話を仲間としてました。
クライアントの斜め上いくソリューションと
その人のパーソナリティとスキルの掛け合わせですね。
営業マシーンは確かに必要なくなってきますね。
これは課題解決を考えないエンジニアも同様の事が言えます。会社から言われた製品メッセージをそのまま顧客に伝えることは、大切だが製品の品質や効能の理解だけでできる。
お客様の課題には3つあって
①自社で把握してる課題で営業担当者も把握してる課題
②自社で把握してなくて、営業担当者が把握してる課題
③自社でも営業担当者も把握してない課題
②に対してはプレゼンの方法を工夫して課題をお客様ごとにすることが大切。ニーズを引き出すですね。
③に対してはデータ分析から②をブレークダウンして気づかない問題を発見、仮説を立てて解決へ。
モノやサービスを売ろうとするのでなく、お客様の問題解決の手助けになる自社の製品の特徴を、会社から言われた製品メッセージとして伝えることが大切です。
時間はかかりますが、大切な工程だと実感しております。
