「テレアポ」と軽んじられる時代は終わる。セールスフォース・ドットコムとSmartHRが語る、インサイドセールス組織の立ち上げメソッド
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くどぅーはこまめなコミュニケーションが上手くて、連携先にも厚いフォローができるので、周りにむっちゃ信頼されてたなぁ。
工藤 立ち上げ時から社内でプレゼンスを発揮できたため、他部門とも対等にコミュニケーションをとれました。インサイドセールスの重要性を社内で繰り返しアピールしたり、成果をSlackでこまめに報告したりするなど、存在感を得るための手間を惜しまなかったからだと考えています。経営陣も、その重要性の啓蒙に積極的でした。
注目のコメント
インサイドセールスがそこまで軽んじられているという印象はあまりありませんが、重要視すべきであることは間違いありません。
それは足で稼ぐことに比べ効率的であるという点はもちろん、インサイド部門が強ければ、成約に繋がる持ち玉(商談)をなるべく多く持てるようになるからです。
持ち玉の不足はセールス全体の流れを止める大きなボトルネックの一つですからね。
なので、ここを重要視したソリューションは、事業拡大時にフルスロットルを切れるという意味で非常に魅力的に思えます。
ちなみに後半に出てくる「トークスキル」に関してですが、これは商材の種類によって分かれるところだと思います。
おそらくこの記事での設定は、インサイドのKPIに「成約率」を持ってきているので、最後まで落としきる、もしくは商談時に詳細な提案書を持参するタイプの商材なのでしょう。
それならばヒアリングが重要であり「トークスキルに傾聴しすぎるべきではない」というお話にも納得がいきます。
ただ商材によってはフィールドセールスで如何に落とすか、というものもあり、その場合のインサイドセールスはやはりトークスキルありきだと思います。
場数をいくつ設定してあげられるか。
そこには声色、話すスピード、間、ワードチョイスなど多くのスキルが大変重要になってきますから。
ここはスキルです。圧倒的に。
ただどちらのタイプの商材にしろ、KPIを「アポイント数」にせず「商談実施数」にすることは非常に重要だと思います。
実際に設定して走ってみるとわかりますが、ここの違いはだいぶ大きいものです。労働生産性の向上が求められると、非付加価値時間をいかに短くできるかが求められる。#労働生産性
人も大勢居て、ニーズも同質化していた古き良き小さな日本なら訪問営業で良かったが、
人が少なくなり、ニーズも多様化していて、グローバルで戦わないといけない状態なら営業もゲームチェンジが求められるのは当たり前。
ゆくゆくはチャットボット、自動音声対話になるんでしょうが、まずは直接対面せずに、価値を正しく伝え、交渉できるスキルが重宝されますね。"見込み顧客をうまく育成するためには、テレアポのテクニックを磨くことよりも、顧客のビジネスへの理解を深め、相手の立場でトークできる力を身につけることの方が大切だと考えています。"
