投信を個人に直販 運用大手、販売手数料ゼロに
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ニッキン投信（2019年1月14日号）に寄稿したコラム内でも述べましたが、資産運用会社による個人向け直販は施策として悪手だと考えています。
https://www.jamplatform.com/pdf/20190114.pdf
*日本金融通信社「ニッキン投信情報」（2019年1月14日号）より。同社の許諾を得て使用。
（以下、拙コラムより部分引用）
こうした困難に直面する中堅資産運用会社のなかには、運用残高増のための新たな販売チャネル施策の一つとして、また、収益源を投資運用以外にも分散させるために、個人向けインターネット直販に乗り出すところも出てきている。ただ、結論からいうと、これは経営・事業戦略として疑問符が付く。
非対面での個人顧客の集客から商品提案、購買への誘導など、電子商取引的な知見・ノウハウが求められる分野で、戦略的に事業運営を主導できる人員が資産運用会社に十分にいるとは考えにくい。仮に専門人材をチームとして組織し、インターネット直販に腰を入れて取り組んだとしても、同分野で既に長年の実績を有するオンライン金融機関との競争が待ち受けている。基本的に自社商品しか陳列しないというラインアップの乏しさや自社にとって重要な販売チャネルであるオンライン金融機関への遠慮など、諸々の分の悪さを大きく打ち返すような結果を期待するというのは楽観的にみえる。
また、事業の収益性の観点でも、オンライン購入できる投資信託の販売手数料は無料であることが多い現状において、期待できる収益源は残高比例の委託者報酬に帰着することになり、それであれば個人顧客の本人確認や資金管理等の追加的な事務・コスト増を許容するのではなく、販売チャネルの開拓やサポートといった既存リソースで対応できる分野に注力した方が良いというのが論理的な考えではないだろうか。ただ、これも投資運用部分での利ざや縮小という苦境を打破できるほどの打ち手にはなり得ないことは言うまでもない。金融機関系の運用会社が、自社で直販をするというのは大きな変化。
投信は、運用成績よりもそれを売れるかのほうが「ビジネス」としては重要な側面がある。上場企業数以上の投信の数があり、また似たようなものもあるなかで、売れなかったら経営が成り立たない。それゆえ売れるパワーをもっている金融機関は強いし、販売手数料が高いのも、投信というビジネスチェーンにおいてどこに付加価値があるかを皮肉にも一種示している。
逆に金融機関にとっては、手数料を稼げる商品。そのなかで系列運用会社が「直接やります」というのは収益機会を逃す。それでも直販をやるというのが、注目したい変化。
競争が激しくなってきたり情報ギャップがなくなってきて、販売より運用自体の付加価値が注目されるようになっていると思う。ノーロードの投信も増え、独立系は直販にして、提供する投信の数を絞ってコミュニケーションも密にとることで、「どのファンドにしよう」ではなく「このファンドがいい」という顧客を増やしている。
大原さんがコメントされているように決して競争は簡単ではない。ただ個人的には顧客本位な変化だと思うし、期待したい。銀行の窓口や担当者は無責任とは言いませんが、運用成績が悪くても責任を取るわけではありません。自身は株式投資を身銭を切ってやるわけではないですから。
結果、運用成績が悪いと客先から疎遠になるか、あるいは別の投信への切り替えを勧めてくる。
手数料欲しさではないかと勘繰りたくもなりますね。自己責任が投資の基本なら、銀行マンのにわか仕込みのアドバイスを信用しない方がいいかなと思います。
