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これすごく大事ですね。競争軸を変えて、争点をずらす。
でも、新しい軸を見つけるのって、結構難しい。
その時に参考になるのは、「社会潮流」の変化。
ご飯食からパン食にシフトしたり、ハイブランドからファストファッションにシフトしたり、現金からキャッシュレスへシフトするなど、世の中はどんどん変わってゆく。それはテクノロジーだったり、新しい政策だったり、単なる飽きだったり、いろんなことがトリガーになっていて、ドラスティックに変わるときもあれば、じわりじわりと変わることも。
だから、そんな「社会潮流」の変化を常に敏感に感じておく必要がありますね。街を歩くのもいいし、本屋に寄るのもいいし、メディアを追い続けるのもいい。ソースはどこからでもいいけれど、大切なのは、ずーーーと、見続けること。そして、変化の違和感をメモること。社会は変化していても、商品は変わらず、知らず知らずにギャップが開いているケースが多いので、観察の先に、軸をひっくり返すヒントが眠っていると思います。
こちらのコラムも是非参考にしてみてくださいー。(と、最後ば宣伝みたくなってしまった。。すみません)
https://www.hakuhodo.co.jp/archives/column_type/hit-shukan
”同じものをどう見るか。「違い」を見つけ、表現を変えることで「ユーザーが気づいていないベネフィット」に変えられるか。それが重要だと思います。”
まさにその通りだと思います、同じものを色々な方向性で見るっていうのはとても重要なポイントだと。マーケだけに関わらず、一つの物事を別の角度でも見れる人は強いなと思います。
リフレーミング
=
「違い」に注目する
↓
「強み」に変える
↓
「ポジショニングの軸の変換」につなげる
良い軸は顧客と向き合った先に出てくるものであり、
強いブランドは、この繰り返しから生まれるのだと思う。
確か最初「インサイト」という言葉の包含する範囲が通常のマーケターとPGのマーケターは違うよねという話からだったと思います。
マーケターの皆さんがこのPGのインサイトの定義と範囲の広さに驚くと同時に羨ましいのではないでしょうか?(そして難しすぎると思ってしまうかも?)
僕も分析するお師匠さんに言われたのは軸はいくつも切ることができるが、切れば切るほど対象者は小さく価値がなくなる。という事です。アリエールのエピソードにもありましたがたった一つの価値ある軸を発見し、従来の軸からマーケティングを通じて軸の転換(価値の転換)を図ることが大事なわけですね。
知って、理解しただけなら、マーケティング・マニアです。
菌なんて日常生活で認識することができないのに、除菌と言われたらやらなきゃという感じになりますよね。
その後も洗剤の訴求ポイントはいろいろな「発明」があって、例えば、時短、部屋干しがにおわない、有効成分の鮮度キープ(ジェルボール)などなど・・・。
また、シャンプーなら、海外っぽいイメージから、アジアの黒髪、ノンシリコン、ボタニカル、アミノ酸と、こちらも様々な「発明」がありますね。
「リフレーミング」は、マーケティング以外にも通用します。ビジネスでは必須と言っていい能力。
真の課題を発見したら、フレーミングしてみる。さらに価値や競争力が生まれるようにリフレーミングする。
ここで差が出るのは、リフレーミングの仕方。いかに型にはまらず、洞察力を発揮して、新たな発見ができるかです。
同じもの、価値、サービスを提供しているように見えても、
実は優れたマーケターは、市場に新しい価値やルールを投げこんで、あっという間に、昨日までの市場とは違う「同じ商品」を提供することができる。
新しい戦いのルールを作り上げる為に、徹底的に顧客視点を貫く。
それこそがリフレーミング。
改めて勉強になりました。
News Picksさんに取り上げていただけるとか想像もしていなかったのでびっくりしてます。青天の霹靂ってこういうことを言うんですね。貴重な体験させていただいております。
またご意見いただいている皆様にも感謝の意を。
皆様のご意見は色々な形で、今後の参考にさせていただきます。
ありがとうございます。
今後ともよろしくお願いいたします。