【明言】この5年で「サブスク化」できない企業は、生き残れない
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既存のビジネスが大きな転換を図る際の壁の一つはセールスの評価。
数年前、クラウドが出始めの頃、もともと自社のサーバーの売上が大きかった外資系ベンダーが、世界的に有力なクラウドのベンダーを買収しました。当時は二強とも言われていましたが、どうも話を聞くと、セールスに売るモチベーションがないんです。
当たり前の話で、年間でドカンと売上の上がる旧来型のサーバーと、初期費用を抑え、毎年のサプスクリプション型として売上が平準化されてしまうクラウドでは、コミッションセールスにとって前者を選ばざるを得ません。
セールスに話を聞いても、クラウドなんて売る気になりませんよ、って発言を結構聞きました。これで、セールスの評価が旧来型とクラウドで変えられていないこと、つまりはクラウドへのシフトは起こらないと直感的に理解できました。
案の定、失敗。今では名前すら聞きません。
そういう意味でも、旧来型のサーバービジネスをやってきていない企業ばかりが覇者になっているのも頷けます。
注目のコメント
サブスクリプションの波は今年も止みそうにありません。
その波を約10年前から予見していた起業家で、ベストセラー著者でもある人物にお話をお聞きしました。スタートアップだけでなく、大企業をも巻き込んだネクストウェーブがすぐそこに迫っている様子がわかります。
ちなみに、御本人は近々、また来日を控えています！モノを売る時代から、コト（体験）を売る時代へ。
そしてその先のストーリー（人生）を売る時代へ。
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サブスクリプションビジネスは、2019年さらに先へと進む。
サブスクリプションは、単にマーケティングのテクニックにとどまらない。顧客囲い込みの方法でもない。
"顧客ドリブンの革命"なのだ。
人はそれぞれ自分のストーリーを生きている。
サブスクリプションとは、その顧客のストーリーに入る行為そのものである。
単に定額課金・月額課金を導入すれば成功するわけではない。
顧客に真に寄り添い、顧客の人生を彩るストーリーが描ければ、顧客と真に密接な関係を築くことができる。
CRMなどという浅いテクニックで実現できるものとはほど遠い。
最終的に実現できるのは「顧客の同質化」だ。
企業と顧客は、ストーリーによって一体化する。
それを正しく理解し、施策を実装できれば、サブスクリプションでディスラプトできない業界はない。
サブスクリプションは、人々の人生をより豊かにする可能性を持っている。ワンショットモデルとサブスクリプションモデルの違いは主に下記の3点と理解しています。
自社の視点においては、「毎年、売り続けないといけないことから生じる不安定な業績」から「毎年、使い続けてもらうことから生じる安定的な業績」へ。
顧客の視点においては、「買うまでに注力されることから生じる不満足」から「買ってから注力されることから生じる満足」へ。
競合の視点においては、「いつでも代替できる参入しやすい市場」から「先行されたら代替できない参入しにくい市場」です。
ワンショットモデルからサブスクリプションモデルへの転換は一時の流行りとかそういうレベルの話ではなく、これまでのビジネスを一変する可能性のあるメガトレンドだと思ってます。
