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経産省新人の頃、「会議・交渉で何の了解を得てくるのか、事前に必ず頭の整理をする」ということを徹底的に叩き込まれました。省内幹部は勿論、省外の政治家や経営者と話すに当たって、漫然としていては話にならないと。

また、こちらがどうしても死守したいラインがあるのと同様に、相手方にもそのラインがあります。交渉は(最後は)感情論や印象値ではなく具体の妥協を全体感を持ったパッケージとしてまとめて相互の納得感を担保できるかどうか。この、「相手方に譲れない最低ラインがある」ということを前提していない人がかなり多いように感じます。もちろん、それが予算や人員の問題なのか、上長に上げれば何とかなる可能性もあるのか、なども見定める必要がある。

打算的にやっていたわけではないのですが、主観的な議論を相手方にぶつけても無意味なので、僕はよく手前への愚痴を引き出す形で妥結点(つまり先方のその「ライン」)を把捉するようにしてきました。あとは逆に、相手方がその「ライン」を理解していない/線引きできない立場である場合は、お互いにとって時間が勿体無いので、然るべき人に繋いでもらうようにしています。(スタートアップは立場が弱いのでそういうわけにもいかないのですが。。)
米国の交渉本の多くは、いかに当方の利益を増大させるか、当方の目的を達成するかに重点が置かれていることが多いです。

それをそのまま日本で使うと、大火傷を負うことがあります。

業界内は狭い社会ですし、悪評がすぐに立ってしまうからです。

長期的な関係を考え、相手方にも利益になるような”落とし所”を考えておく必要があると思っています。
大学で政治学を専攻しました。
ゼミは、戦間外交史を中心に勉強するものを選びました。
WW1の始まりからWW2の終わりまで、まさに国々が自国の目的を達成する為に交渉と戦争を駆使したと理解しています。

交渉と戦争は「地続き」のものというわけだ。「交渉は究極的には戦いである」と言い換えることもできるだろう。

この一文に納得です。
トランプ大統領と文大統領には考えて欲しいことだと思っています。
私はビジネスで交渉に臨む場合、「目指す100点満点の満額回答」と「絶対に譲れない条件」(=当該交渉の損益分岐点)を予め明確に用意し、その範囲内かつより前者に近いところに決着するように全力を尽くします。
また、多くの場合、後者の「絶対に譲れない条件」は交渉の相手方にも明確に伝えるようにしています。交渉戦略として得策ではないかもしれませんが、これが曖昧なままでは、そもそも折り合う余地がないにも関わらず双方の時間を費やすということにもなりかねず、交渉相手に対して誠実ではないと考えるためです。
丸紅株式会社(まるべに、英文社名:Marubeni Corporation)は、芙蓉グループにおける中核の大手総合商社である。 ウィキペディア
時価総額
1.31 兆円

業績

三菱電機株式会社(みつびしでんき、Mitsubishi Electric Corporation)は、日本の大手総合電機メーカーであり、三菱電機グループの中核企業。 ウィキペディア
時価総額
3.11 兆円

業績

株式会社NTTドコモ(エヌティティドコモ、英語: NTT DOCOMO, INC.)は、携帯電話等の無線通信サービスを提供する日本の最大手移動体通信事業者である。日本電信電話株式会社 (NTT) の子会社。日経平均株価及びTOPIX Core30の構成銘柄である。 ウィキペディア
時価総額
9.32 兆円

業績

株式会社ダイヤモンド社(ダイヤモンドしゃ、英語: DIAMOND,Inc.)は、主に経済やビジネスなどの書籍や雑誌等を出版している日本の出版社である。1913年(大正2年)に、『経済雑誌ダイヤモンド』を創刊して設立。本誌は日本初の出版社系週刊誌となる。本社は東京都渋谷区に所在する。 ウィキペディア