BtoB営業の罠、顧客の「担当者ウケ」ばかり気にしていないか

コメント

注目のコメント

• 鈴木 康弘

  デジタルシフトウェーブ 代表取締役社長

  ・2018年10月18日

  企業には企業の組織文化がある。それを理解せずに提案をしても、社外営業でも社内の提案でも結果は得られない。特に日本においてはピラミッド型組織が多いため、担当者がOK、直属上司がOKでも後々却下になることが多い。これを理解せずに、苦労しているベンチャー企業は多くある。提案は「会社全体を意識する」「担当者が会社に説明しやすくする」「可能ならばトップ、もしくは決裁権保持者に直接会う」を意識する必要がある。
• 竹内 慎也

  株式会社rad 代表取締役

  ・2018年10月18日

  まあ法人営業の基本ですよね。
  担当者ウケばかり狙う人は中身がないから成果出ません。
  
  まさにこれかと。重要なことは。
  
  結果を出し続ける営業は、顧客企業の社内承認プロセスを全て把握している。
  
  　カウンターパートナーの目線だけでなく、もっと上位の経営陣の目線で考え、具体的に提供できる価値をメッセージに言い換えて、カウンターパートナーが経営陣に対して説明できるようになるまで、何度も説明する。経営陣から出てくると予想される質問に対しても、事前に完璧な回答を用意しておく。
• 玉田 直也

  有限会社新生クリーンサービス 取締役

  ・2018年10月18日

  この手の無能な営業マンが本当に多い。
  ただ振り返ると自分も若手のころはそうだったのかもしれない。
  飛び込みや打電は本当に迷惑だしコスパ低い戦略なのでやめてほしい。
  せめてやるのなら事前の下調べ（ホームページやSNS）をするくらいの
  配慮は必要。